Conocer a tu público y empresas objetivo debe ser tan importante como conocer tu propio producto. Esta es la clave para saber qué mensaje debe recibir un prospecto durante su proceso de compra, para así llevarlo al objetivo principal: que sea un cliente y que sea el ideal. Si vas a iniciar con una estrategia Inbound para la atracción de más clientes y principalmente de leads calificados, lo primero que quieres saber es cómo definir tu cliente ideal.
Ahora bien, la definición de cliente ideal puede confundirse con la del buyer persona. Cabe decir que son dos conceptos relacionados, pero diferentes. Los dos se refieren a una representación de con quien quieres y debes hacer negocios, es decir, con quien quiere trabajar tu empresa. Pero el cliente ideal se refiere al tipo de empresa que tienes como objetivo para que sea tu cliente, y el buyer persona, habla más de una persona como comprador final.
Del mismo modo, también está el cliente que no es ideal. Y este seguramente también lo quieres definir para establecer las relaciones laborales que no quieres tener. Una vez identificas cómo definir tu cliente ideal, podrás revisar los aspectos que no son de tu interés, ni lo son de tu negocio, para definir el que no lo es.
Para crear tu buyer persona, te invitamos a revisar el artículo: ¿Qué Son Los Buyer's Persona y Cómo Crearlos Para Tu Estrategia Digital?, en dónde encontrarás todos los detalles para crear la representación de tus compradores más potenciales.
¿Cómo definir tu cliente ideal?
Con los siguientes 7 pasos podrás definir tu cliente ideal, con ellos obtendrás la información que realmente necesitas, para así potenciar tus esfuerzos de marketing y ventas, dirigiendo mejor tus mensajes para quienes en verdad los necesitan recibir.
1. Define un claro discurso de lo que es tu empresa
Sí, así como suena. Es seguro que conoces en detalle a tu empresa y este es uno de los momentos para tenerlo más claro que nunca. Es importante tener muy claro el norte de tu empresa, sus capacidades y así mismo, las posibles debilidades. De esta forma sabes que es lo que puede recibir otra empresa y cómo se beneficiaran las dos partes.
Es ese valor agregado que puede obtener un cliente ideal de parte tuya, el que lo hará escoger tu opción como la mejor. Esto también te permitirá identificar contra quien puedes competir y a qué mercados puedes entrar.
2. Analiza tus empresas
Tus clientes actuales son el mejor punto de partida para establecer el tipo de cliente con el que quieres trabajar al 100%. También puedes estudiar el tipo de empresas con las que ya has trabajado. Este análisis te dirá con qué tipo de empresas quieres mantener relaciones, porque verás con qué cliente determinado se ha beneficiado tu negocio y el de él mutuamente.
Para continuar en el proceso de cómo definir tu cliente ideal y empezar con el análisis, establece qué áreas son relevantes para ti, para que este sea uno de tus clientes más importantes y luego comienza la evaluación. Puedes apoyarte de las siguientes preguntas y claro, de las que consideres pertinentes agregar:
- ¿Es una de las empresas o cuentas que genera los mejores ingresos a mi empresa?
- ¿Han quedado satisfechas las dos partes al terminar un negocio o contrato?
- ¿Las empresas o cuentas con las que trabajo tienen aspectos en común?
- ¿El trabajo con este tipo de cuenta me ha permitido tener más clientes de la misma industria o clientes recomendados?
Evalúa las respuestas y determina cómo el perfil de estas empresas puede contribuir al de tu Ideal Customer Profile; cliente ideal. Decide si mantienes los aspectos de este tipo de empresas en los intereses de tu negocio o si por el contrario hay aspectos que quisieras agregar u omitir.
3. Define tus empresas objetivo
Realiza un estudio actual que abarque varios de los aspectos de la industria con la cual quieres trabajar. Ubica estas empresas por sector (o por sectores) y ten todo en cuenta, recuerda que una empresa puede desenvolverse en varios sectores. Para definir esta información, te puedes ayudar del siguiente checklist:
- Establecer el tipo de transacciones comerciales en cuanto a B2B (Business to Business) o B2C (Business to Customers).
- Establecer el tipo de industria ideal y el no ideal.
- Contar con ejemplos de empresas específicas con las que te gustaría trabajar.
- Establecer el tamaño de la empresa con la que puedes trabajar: definelo con el número de empleados que consideras apropiado, los clientes que esta maneja, ingresos y ubicación geográfica.
- Establecer ahora el tamaño de las empresas a las que puedes proveer tu producto o servicio.
4. Identifica la capacidad de respuesta de tu empresa
Ten muy presente si el perfil que estás trazando de tu cliente ideal es perfecto para lo que tu negocio puede ofrecer. Si es un cliente con el que quieres trabajar, pregúntate si todos tus servicios cumplen totalmente con lo que este está buscando, si va a quedar satisfecho y si de hecho puede obtener más de lo esperado.
Conoce a fondo tu capacidad de demanda y de respuesta, tanto que cuentes con la plena seguridad de que el cliente recibirá todo lo que espera de tus servicios. Definiendo esto, también puedes decidir qué clientes, aunque parecen ideales, no se ajustan a todo lo que puedes ofrecer.
5. Analiza tu competencia
Estar siempre en el radar analizando a tu competencia es muy importante para la estabilidad y el crecimiento de tu negocio. Si sabes con qué empresas trabaja, verás cuáles son las relaciones que se han establecido en el mercado y esto te dará información para analizar las tuyas con tus clientes y con tu cliente ideal en específico. Los siguientes items te ayudarán:
- ¿Sabes cuál es el valor agregado que ofrece la competencia?
- ¿Este factor también lo puede ofrecer tu empresa?
- ¿Tu valor agregado tiene mayor funcionalidad y beneficios para tus clientes?
- Identifica las principales funciones de tus competidores, servicios y productos. También su tamaño, los ingresos, sus clientes clave y sus tácticas de mercadeo online y offline.
6. Entiende el proceso de compra (Buyer's journey) de tu cliente ideal
Así como has definido un buyer persona, quien irá por las diferentes etapas del buyer's journey, tu cliente ideal también pasa por ciertos estados; toma de conciencia, consideración y decisión. Ten en cuenta los factores que pueden influir para que este cliente ideal trabaje contigo, en dónde se toma en cuenta toda la información que has recolectado hasta el momento.
¿Qué factores afectan la toma de decisiones en determinadas cuentas? ¿Qué puede definir que una determinada empresa prefiera un producto a otro? ¿Cuál es el factor que empuja finalmente a un estado de decisión?
Entender el estado de compra por el que están pasando tus clientes, te dará los parámetros necesarios para brindarles la información correcta, en el momento correcto. Así, los guiaras en un viaje del comprador que llevará a escoger tu opción como la mejor.
7. Plasma en el papel a tu cliente ideal
¡Es hora de crear un perfil! (Recuerda que puedes crear los que necesites) Con la información que has recolectado, podrás establecer a tu cliente ideal, ese tipo de empresa que cumple con las características de un cliente que hará crecer tu negocio y que se llevará lo mejor del tuyo.
Tu cliente ideal necesita ser revisado periódicamente, en cuanto tu compañía crece y las dinámicas socio-económicas son cambiantes. También ten en cuenta, que puedes definir un cliente ideal por línea de negocio o por los segmentos de mercado en los que tienes presencia.
El proceso de como definir tu cliente ideal es muy importante, y entre más información tengas mucho mejor, ya que al final es el cliente ideal quien ayuda a tu negocio a cumplir tus objetivos de crecimiento, de trabajo y de expansión. ¿Tienes alguna pregunta sobre alguno de los pasos? Te leemos con gusto, déjanos tu comentario abajo.
