Si como emprendedor alguna vez has soñado en enviar a tus comerciales a clientes maduros, dispuestos a comprar tu producto o servicio, definitivamente este artículo es para ti. Parece una utopía pero no lo es, gracias al Inbound Marketing; complemento fuerza de ventas. Aunque parezcan dos ámbitos que tratarías de forma separada, conocerás la importancia que tienen y el potencial que ofrecen para las ventas de tu empresa.
Las estadísticas del reporte de State of Inbound del 2017 ya reflejaban la importancia del Inbound Marketing, siendo para ese entonces la mejor fuente de oportunidades de venta de una empresa. Por su parte, también exponen que el mayor reto para el 63% de las compañías encuestadas es generar tráfico y atraer leads cualificados.
En esta oportunidad te mostraremos cómo la combinación de una herramienta de Inbound Marketing en conjunto con tu fuerza de ventas puede llegar a ser una bomba comercial que lleve tus ventas al máximo.
¿Qué es el inbound marketing?
Se trata de una herramienta que te permitirá atraer a clientes cualificados (leads) a tu empresa a través de contenido útil y relevante para ellos. De esta forma, puedes visualizar fácilmente aquellas personas que han mostrado interés por tu marca a través de tu contenido para acercarte de manera oportuna ofreciendo tu producto.
En el Inbound Marketing como complemento fuerza de ventas, la clave es el contenido que llega al cliente a través de artículos de blogs, motores de búsqueda y redes sociales. Es por ello que esta herramienta está tan vinculada al marketing en la era digital.
Inbound marketing vs marketing tradicional
En el marketing tradicional es la marca quien busca acercarse al cliente, mientras que el inbound marketing trabaja de manera más eficiente para lograr que sean éstos los que lleguen a ti. Cuando elaboras contenido que se corresponde con los gustos y resuelve los problemas o necesidades de tu segmento objetivo, son éstos quienes querrán saber más sobre lo que ofreces.
El marketing tradicional como lo conocíamos está a punto de desaparecer ante la presencia de las redes sociales y nuevas plataformas de comunicación. Los vendedores a puerta fría, llamadas telefónicas, anuncios en televisión y correos publicitarios son métodos que los usuarios evaden.
¿Qué quiere decir esto? Que el marketing tradicional no emplea filtros tan efectivos y en la mayoría de los casos el prospecto no está ni remotamente interesado en el producto o servicio que le ofrecen.
El Inbound Marketing; complemento fuerza de ventas, en cambio, se encarga de atraer prospectos que serán más propensos a convertirse en clientes, ya que han desarrollado una confianza y credibilidad hacia tu marca. De este modo el cliente no siente que el acercamiento es intrusivo sino que obtiene una propuesta de valor de acuerdo a sus intereses.
¿Cómo combinar el inbound marketing con tu fuerza de ventas?
Aunque creas que el Inbound Marketing es una herramienta que por sí sola puede hacer milagros, realmente no significa nada sin el esfuerzo de tu fuerza de ventas. Incluso si puedes atraer leads cualificados gracias ello, necesitarás de un equipo comercial que pueda aprovechar el interés demostrado por los prospectos para convertirlos en clientes.
Se puede decir que el Inbound Marketing funciona como una especie de “filtro” que te garantiza que aquellas personas que llegan a tu base de datos están relacionadas con lo que vendes. Ahora le toca a tu fuerza de ventas hacer su trabajo y ofrecer una propuesta comercial adaptada a su perfil, gustos y necesidades que represente el broche de oro para concretar la venta.
De forma práctica, podemos decir que al involucrar esta herramienta en la fuerza de ventas existirán 4 etapas en el proceso de captación de clientes:
1. Segmentación de tu contenido
Toda empresa que ofrece un producto o servicio debe segmentar el mercado para definir un buyer persona o target de mercado. Con el Inbound Marketing la segmentación alcanza un nivel superior ya que además de conocer datos demográficos sobre tu perfil de consumidores, también te permite saber sus preferencias y gustos.
Esta información es vital para que puedas crear contenido de valor para tu consumidor potencial que genere tráfico en tu web y te garantice que aquellas personas que atrae se van a sentir identificadas con tu marca. A través del marketing de contenidos, redes sociales y técnicas SEO puedes organizar y distribuir tu mensaje de forma adecuada.
¡Y eso no es todo! Gracias a un contenido segmentado y de valor, visitarán tu web únicamente aquellos usuarios a quienes realmente les interesa lo que ofreces, siendo más propensos a adquirirlo. Debes mantenerte al tanto de las últimas tendencias para ofrecer contenido original e interesante, que te posicione como un profesional en la industria y una fuente de experiencia y credibilidad.
¿Por qué importa tanto? Imagina que estás buscando en internet información para comprar un carrito para bebés. En medio de tu búsqueda te encuentras con un blog que te ofrece una guía de compra para encontrar el mejor modelo, incluyendo aspectos técnicos, estéticos y funcionales.
Probablemente esa página venda o promocione carritos de bebé y te inspire más confianza al demostrar que saben sobre lo que venden y que además, resuelven las dudas más comunes en sus post de blogs o redes sociales.
2. Aprovecha la oportunidad de venta
Atraer usuarios a tu sitio web es el primer paso, pero ahora viene el reto que es convertirlos en tus clientes. Para poder acercarte a ellos y ofrecerles una propuesta de ventas atractiva, primero tienes que hacer que formen parte de tu base de datos. Esto lo puedes lograr invitándolos a suscribirse a tu newsletter, u ofreciendo incentivos como webinars o guías para quienes se registren y llenen algún tipo de formulario con sus datos.
De esta forma empezarás a construir una base de datos de usuarios interesados en lo que ofreces, siendo mucho más fácil hacerles llegar cualquier mensaje personalizado de tu marca, un resultado del Inbound Marketing como complemento fuerza de ventas.
3. Administra tu base de prospectos
Una vez que empiezas a construir una base de datos con la información de tus prospectos, necesitas organizarla para poder atraparlos con una oferta irresistible. Para ello un software de CRM para ventas será tu mejor aliado que facilitará tareas como:
- Analizar en qué secciones de tu web pasa más tiempo el prospecto. De esta forma puedes saber qué temas le interesa, cuáles son sus dudas, si ha tratado de contactarte, etc.
- Estudiar en qué parte del proceso de compra ha abandonado y las posibles razones. Siendo la oportunidad perfecta para que tu fuerza de ventas le ofrezca una propuesta irresistible relacionada con ese artículo que estaba dispuesto a comprar en algún momento.
- Automatizar el contenido que promociones y adaptarlo al ciclo de compra del usuario. Por ejemplo; si un prospecto visita de forma continua la sección de “bañadores de hombre” probablemente esté pensando en hacer una compra. Puedes aprovechar de enviarle ofertas especiales en bañadores o incluso guías de compra, tendencias y productos complementarios que lo motiven a hacer un pedido.
Una herramienta de manejo de relaciones con el cliente (CRM) te permitirá detallar la interacción de tus prospectos con tu sitio para que puedas entender, anticipar y solventar sus necesidades. Esto definitivamente ayuda a construir una relación de valor entre ambos.
4. Inbound marketing: complemento fuerza de ventas que cierra el pacto
Tu equipo comercial puede tener acceso a toda la información de tus clientes para realizar un acercamiento más directo y oportuno. La mayoría de los clientes prefieren cerrar la venta después de hablar con alguien de la compañía o incluso acercándose a la tienda física. Es allí cuando tu fuerza de ventas tiene que estar muy bien informada a la hora de atender cualquier duda o inconveniente.
Recuerda que los prospectos que se derivan del inbound marketing; complemento fuerza de ventas, son mucho más cualificados, por lo que probablemente al entrar en contacto con tu fuerza de ventas sepan muy bien lo que buscan. Es importante que tu fuerza de ventas también actúe en plataformas como:
- Whats App Business
- Perfiles de empresa de Instagram
- Chats online en tu sitio web
Dependiendo de tu consumidor objetivo, será ideal o no formar parte de estos canales de comunicación. No tienes que estar en todos, sino en los que más utilicen tus consumidores potenciales. Las redes sociales también aportan información valiosa para entender los gustos de tus clientes de una forma más clara y directa.
De esta forma la atención tiene que ser mucho más personalizada, donde el comercial debe escuchar atentamente las necesidades del cliente potencial y tener previamente estudiados cada posible perfil de tu target para poder responder de forma oportuna.
Recuerda que al final tanto tus clientes como tu fuerza de ventas son humanos y es necesario que exista una verdadera conversación para dar con la mejor propuesta de ventas. Los argumentos y fórmulas genéricas funcionan hasta cierto punto, pero lo que realmente hará la diferencia será el trato personalizado y el servicio al cliente.
Una vez que consigas que tus prospectos pasen a ser clientes, debes seguir cuidándolos y manteniéndolos satisfechos.
Cuando hayan hecho su primera compra, envíales ofertas sobre productos complementarios, incluyendo descuentos si pasan mucho tiempo sin comprar. Con su satisfacción puedes asegurar su fidelización para que de clientes pasen a ser promotores naturales de tu marca.
