La Guía Definitiva de Inbound Marketing Para Tu Estrategia

    Introducción

    Al referirnos a qué es el inbound marketing, hablamos de la solución digital de hoy para atraer y lograr más y mejores clientes, logrando el aumento de las ventas en las empresas. En la siguiente Guía Definitiva de Inbound Marketing, conocerás los elementos de una estrategia de inbound marketing para que esta sea exitosa, los pasos que debes tener en cuenta para ponerla en marcha, puntos a tener en cuenta para la planeación y los beneficios que se pueden generar para tu negocio en términos de leads y ventas. 

    Esta metodología se encarga precisamente de atraer clientes a un sitio web por medio del contenido de valor que una empresa puede ofrecer, al contrario de la publicidad tradicional que llega a muchas personas, el Inbound entiende el proceso de compra de los clientes y ofrece la información pertinente a una persona que está lejos de la compra, como a quien está a un sólo paso de hacerlo.

    Las personas están en constante búsqueda de soluciones a sus necesidades en el mundo online y es por medio de la información que encuentran en la web que basan sus decisiones de compra, investigando y eligiendo la que consideran su mejor opción.  

    Esta presencia y capacidad de respuesta digital la han entendido las empresas para sus esfuerzos de marketing y ventas para aumentar el ROI (Retorno de Inversión), por lo cual implementar una estrategia inbound se ha convertido en una tarea muy importante hoy en día, ya que con esta estrategia se entiende al consumidor moderno. 

    Nuestro día a día se vive con pasión por el mundo digital, por ello, hemos creado esta guía con la información que debes conocer sobre cada etapa de este proceso.  Somos Inbound, y sabemos que ¡Quieres ver crecer tu negocio con todo lo que se puede lograr en este ecosistema digital!

    Sección 1

    la metodología inbound y sus etapas

    El inbound marketing es una metodología de marketing online que atrae prospectos y clientes a una empresa, por medio del contenido de valor que puede ser útil para las personas en los diferentes estados de su proceso de compra, lo que se conoce como buyer's journey, deleitando y enviando el mensaje correcto en el momento y a la persona correcta. 

    Atrás en el 2005 fue Brian Halligan, Director Ejecutivo y Cofundador de Hubspot, quien primero habló del concepto de Inbound Marketing, expresando como al auge de la internet le permite al marketing tener nuevas estrategias, diferentes a las tradicionales. Las herramientas online han permitido nuevas formas de difusión de la información, en las que el cliente busca lo que necesita y decide sobre la información quiere recibir o no. 

    A lo largo de una estrategia de Inbound Marketing se cuenta con las siguientes etapas:

    Atracción

    Se refiere a la captación de tráfico para el sitio, mediante la optimización del mismo y por medio de la distribución de contenido que el cliente está buscando. 

    Conversión

    Una vez un usuario ha llegado al sitio web o ha encontrado una oferta de su interés, deja su información de contacto y allí se convierte en un prospecto, alguien quien ya refleja un interés hacia el producto o servicio. 

    Etapas Inbound Marketing DesignPlus
    Fuente: HubSpot

    Cierre 

    Una vez se tienen registros se procede a clasificarlos y segmentarlos, en los que ya están listos para comprar y necesitan ser abordados por el equipo de ventas y en los que todavía necesitan de mayor información para continuar por el embudo de conversión. 

    Deleitar y Fidelizar

    Las buenas relaciones siempre hay que mantenerlas y qué mejor ejemplo que hacerlo con tus clientes. Mantenerlos fidelizados con información útil después de que han hecho una compra es un incentivo valioso para que estén satisfechos, pero para que también puedan ser clientes recurrentes o que pueden llamar a más otros por la buena experiencia que tuvieron con tu empresa. 

    sección 2

    los beneficios del inbound marketing

    Una estrategia inbound puede enfocarse en alcanzar ciertos objetivos y números, pero también es cierto que todas las acciones tomadas en conjunto van a generar varios beneficios en torno a la empresa.

    • Generación de bases de datos: Información recolectada por la empresa por medios de los canales digitales, con permiso de los clientes, lo que genera relaciones de confianza. 
    • Ser un referente en la industria para los clientes: Tener contenido de valor le permitirá ver a los clientes que la empresa es un referente en la industria y que tiene conocimiento profesional.  
    • Emisión de mensajes a una amplia cantidad de público: La segmentación que permite las plataformas online te permite configurar el envío de tus mensajes a las personas que necesitas, realizando un marketing estratégico. 
    • Branding y generación de confianza en la empresa: La marca de la empresa aumenta su participación online y de este modo el referenciamiento que los clientes tienen de la misma, ubicándola en un top of mind.
    • Rentabilidad en esfuerzos de marketing: Una estrategia de Inbound Marketing merece un considerable presupuesto por parte del departamento de marketing o del comercial, es un trabajo de tiempo completo. Sin embargo, es una inversión más accesible económicamente que la que demandan las grandes campañas de marketing tradicional.
    • Ahorro de tiempo en tareas automatizadas: Con el CRM de HubSpot como el software en el que se realizan varias de las acciones de una estrategia inbound marketing, automatizas procesos y tareas durante el viaje de compra de tus clientes. Esto te ayuda a liberar trabajo manual, para usar ese tiempo en otras tareas importantes de tu empresa. 
    Crm de HubSpot Inbound Marketing DesignPlus
    Fuente: HubSpot
    • Aumento de tráfico al sitio web: el inbound marketing genera un aumento de visitantes en un sitio web, en sus diferentes páginas y contenidos. 
    • Aumento de registros: tácticas como los diferentes landing pages que puede tener tu sitio, generarán la posibilidad de que las personas dejen su información de contacto y con ello registros para ti. 
    • Aumento de los prospectos cualificados: Procesos como el lead scoring y el lead nurturing permiten decidir quiénes son los prospectos que están más cerca a realizar la compra o a pedir un contacto con el departamento de ventas. 
    • Aumento en ventas: Con una estrategia de inbound marketing aumentas tu número de ventas, mientras estableces tácticas de marketing que perduraran a largo plazo, lo que significa más ventas en el futuro. 

    sección 3

    definición de objetivos de la forma smart

    Para contar con resultados concretos, es preciso tener objetivos claros. Así que trazar tus objetivos desde un principio te permitirá tener control sobre las tareas que se desarrollarán a lo largo de la estrategia Inbound. 

    Es importante tener en cuenta que los resultados de esta estrategia, aunque se pueden empezar a ver en un corto plazo, son generalmente visibles a largo plazo en tanto se hace una planeación, se crea y publica contenido y se elaboran las campañas, entre otras tareas. Una vez todo esté en marcha, puedes empezar a relacionar los logros con los objetivos. 

    Para definir objetivos inteligentes y alcanzables puedes crear objetivos Smart, los cuales se basan en una metodología que toma acción sobre el significado de las iniciales de la palabra smart, así podrás crearlos de la siguiente forma estratégica: 

    • Specific (específico): piensa en una meta o área de mejora en concreto, no des espacio para ambigüedades. 
    • Measurable (medible): establece indicadores que te permitan medir tus objetivos, para que puedas visibilizar un proceso en números concretos. 
    • Attainable (alcanzable): cuestiona tu objetivo dentro de parámetros reales y posibles ¿Es posible lograrlo? ¿Cómo y quién lo puede lograr?
    • Relevant (relevant): piensa si un objetivo en específico aportará o generará un impacto positivo a tu empresa. 
    • Time Bound (tiempo límite): Establece en cuánto tiempo puede alcanzarse un objetivo, así también puedes establecer revisiones periódicas para observar cómo ha sido el progreso. 
    What?¿qué?
    Where?¿dónde?
    When?¿cuándo?
    Who?¿quién?
    Why?¿por qué?
    Which?¿cuál?
    How?¿cómo?

    sección 4

    la importancia del buyer persona

    Tan importante es conocer tu producto o servicio, como también lo es conocer las personas que quieres que te lo compren. Al identificar y crear tu buyer persona, es decir, esa representación ficticia de un comprador ideal, sabes a quien debes dirigir tus mensajes y qué información es la que debes emitir para persuadir una decisión de compra. 

    Así que debes definir a tu buyer persona con una serie de aspectos a revisar, para entender quién es, sus hábitos, sus deseos y lo que le causa problemas. Así, tus estrategias de marketing serán más efectivas y mejor direccionadas.

    Para la creación de tu buyer persona vas a necesitar datos tanto cualitativos como cuantitativos, y debes recolectar la siguiente información:

    • Un perfil general en donde se incluya su información socio-demográfica básica como lo es el género, la edad, la ocupación, la industria en la que se desenvuelve y su estado civil. 
    • También los indicadores de conducta, estos te hablarán de cuáles son los patrones de pensamiento de esa persona, sus hábitos, sus creencias, y las actividades que prefiere realizar en su tiempo libre. 
    • Sus dolores y problemas también definen sus retos y la forma en que los afronta, es importante saberlos para determinar cuál es su capacidad de respuesta frente a ciertas situaciones.
    • Tener en claro en donde busca la información o de dónde la obtiene, cuáles son los portales que lee o qué medios prefiere. 
    • Por último, pero no menos importante, pregunta todo lo que puedas sobre la relación de ese buyer persona con tu empresa (puedes entrevistar clientes actuales). Indaga sobre ¿Por qué es tu empresa su elección? ¿Cómo le ayuda? ¿Ha solucionado sus requerimientos? ¿Qué lo hace preferir tu empresa sobre la competencia? y claro, todas las preguntas que consideres necesarias.

    Puedes ayudarte de la herramienta de HubSpot para crear tu Buyer Persona; “Make My Persona”, allí puedes organizar toda la información recolectada por casillas y exportarlo en un muy útil PDF descargable. 

    Buyer persona Inbound Marketing DesignPlus
    Fuente: HubSpot

    Con toda la información recolectada, analiza los datos y establece tu buyer persona, ese cliente ideal que sabes te va a ayudar al crecimiento de tu negocio, como también es quién queda completamente satisfecho con tus servicios.

    Establece para este un nombre y un género. Define si puede estar entre un rango de edad y con la información recolectada crea una historia que lo describa. Recuerda que con base en esta persona se tomarán muchas de las acciones y se crearán muchos de los mensajes de la estrategia. 

    sección 5

    entender el buyer´s journey o proceso de compra

    Las decisiones de compra de hoy son mucho más informadas y conscientes que antes. Esto es gracias a las posibilidades de búsqueda que ha generado la internet para los clientes, donde pueden consultar entre varias opciones y escoger la mejor.

    El buyer's journey de tus clientes, es la ruta que tiene un comprador desde el momento en el que se plantea que tiene un problema o necesidad, pasando por la investigación de cuál puede ser su mejor solución, hasta el momento en el que decide comprar un determinado producto o servicio. 

    Buyers Journey Inbound Marketing DesignPlus
    Fuente: HubSpot

    Las etapas del buyer's journey o viaje del comprador son las siguientes:

    Awareness (Descubrimiento)

    Es el  momento en el que una persona percibe que tiene una necesidad o un problema, puede estar tratando de definir qué es exactamente y puede no tener conocimiento de tu empresa para entonces.

    Consideration (Consideración)

    Aquí la persona ya sabe que tiene un problema y ya ha buscado las mejores opciones para poderlo solucionar, ha llegado a ellas por medio de una investigación. 

    Decision (Decisión) 

    Este es el momento en el que el cliente ha escogido la que considera la mejor opción y está listo para realizar la compra. 

    Llevando a los Prospectos por el Embudo de Conversión 

    Embudo de Conversión Inbound Marketing DesignPlus
    Fuente: Neil Patel

    Hay diferentes etapas en el proceso de compra de un cliente hasta llegar al momento de elegir su mejor opción. El embudo de conversión se refiere a esas etapas por las que pasa el cliente al investigar sobre un producto o un servicio, tener interacción e interés por el mismo y finalmente después de un proceso de relación, convencerse de escoger la que considera la mejor alternativa entre la competencia. 

    Estas etapas se identifican como las siguientes: 

    TOFU - Top of the funnel (Parte superior del embudo)

    En esta entrada al embudo de conversión están quienes comienzan su búsqueda por un producto o servicio y aún no tienen opciones claras, es decir, han iniciado su etapa de investigación. El propósito de tus tareas de marketing aquí es atraer la mayor cantidad de estos leads que están buscando y educándose sobre varias opciones, por lo cual, es ideal captar leads de calidad para que sean más altas las posibilidades de que lleguen al final del embudo. 

    El tráfico y la audiencia que empieza a relacionarse con tu empresa, puede llegar a tu sitio web por medio de varios canales, como lo son las campañas PPC, las campañas en redes sociales, el blog de tu sitio y la optimización de tu estrategia SEO.

    MOFU - Middle of the funnel (Mitad del embudo)

    A esta parte del embudo, avanzan los leads o prospectos que han tenido un mayor engagement o interacción con el producto o servicio. Entregar el contenido de valor que tus leads necesitan tener es muy importante en esta etapa, ya que los mantendrás interesados y estos querrán seguir interactuando con tu propuesta de valor.  

    Los testimonios de clientes, los casos de estudio, los e-books, las pruebas gratis y los documentos informativos sobre el producto, entre otros formatos de contenido, funcionan para ayudar a llevar a los prospectos a la siguiente etapa. 

    BOFU - Button of the funnel (Final del embudo)

    El objetivo principal del embudo de conversión es atraer la mayor cantidad de leads cualificados y lograr que con todas las acciones que has implementado estos leads se conviertan en clientes. Esta es la etapa en donde estos ya tienen toda la información que deben saber y en donde priorizan una opción entre las demás para escogerla como la compra final. 

    Un momento clave en esta etapa es el lead scoring y el lead nurturing que ayudan a definir cuáles leads pasan a ser SQL (Sales Qualified Leads), leads que son tomados por el departamento de ventas para terminar de responder dudas, convencer sobre la propuesta de valor y cerrar la venta. 

    A lo largo de este embudo, tendrás como tarea implementar acciones estratégicas que eduquen a tus prospectos y que les entregue la información que necesitan para pasar de una etapa a otra y así captarte como el mejor proveedor de soluciones. 

    SECCIÓN 6

    elaboración y ejecución del calendario de contenidos

    En una estrategia de inbound marketing el contenido es el rey. Esta es la herramienta principal de atracción que educa a tus prospectos y los conduce por el embudo de conversión para llegar a la etapa de compra. Sin embargo,  el contenido en el inbound marketing también fideliza a quienes ya son clientes y mantiene con interés a quienes tienen un proceso de compra largo. 

    Los clientes seguramente van a tener muchas preguntas, algunas muy básicas para conocer el producto o servicio, y luego, tendrás preguntas más complejas y profundas que siempre estarás dispuesto a responder. Y es allí donde entra una estrategia de marketing de contenidos, para generar las respuestas correctas, para la persona correcta, en el momento correcto. 

    Fijar objetivos claros, fijar el buyer persona al que quieres dirigirte y establecer las palabras clave por las que buscas posicionarte, son las primeras tareas a realizar. Adicional, se deben definir fechas de publicación, estado del buyer's journey, palabras clave, temática, el formato que tendrá el contenido y el estado del buyer's journey.

    Puedes tener un calendario para todos los formatos de contenido que vas a manejar y también uno que sea especial para el blog empresarial.
    Calendario de Contenidos Inbound Marketing DesignPlus
    Fuente: DesignPlus

    Si tienes diferentes líneas de negocio o hay distintas alternativas de tu producto, puedes establecer entre dos o tres buyer personas. Una vez establecido el calendario editorial, adiciona los canales y métodos de promoción, ¡querrás que tu contenido sea ampliamente visible! Luego, continúa con la medición del rendimiento de las publicaciones. 

    SECCIÓN 7 

    generación de ofertas de marketing, el contenido es el rey 

    Las ofertas de contenido en el inbound marketing, son las piezas de contenido que se entregan a los prospectos o leads que tienes para tu empresa. Estos se entregan a cambio de la información de contacto que dejan estos usuarios en una landing page (página de aterrizaje). 

    Tipos de ofertas: Estas pueden variar en su formato y extensión. Entre ellas se pueden encontrar: e-books, white papers, guías, videos, webinars, casos de estudio, plantillas, podcasts, entre otras… Es importante tener siempre presente el valor agregado que se está entregando por medio de las ofertas. 

    Oferta Inbound Marketing DesignPlus
    Fuente: DesignPlus

    La información personal que dejan los usuarios a cambio de una oferta de marketing, alimenta tu base de datos con leads que tienen cierto grado de interés en tu producto o servicio, a los que puedes seguir educando con el envío de más información. Cabe recordar que el envío de información se define a partir del buyer's journey en el que se encuentran los prospectos. 

    Así mismo, las ofertas de marketing se entregan teniendo en cuenta la etapa en el viaje de compra en el que se encuentran los prospectos.

    La información personal que los usuarios van a entregar, es la que tú has requerido entregar. Es decir, en los formularios que están en las landing pages, tú eres quien decide qué información estará en las diferentes casillas a llenar, y esto también debe estar basado en el tipo de oferta que se está entregando.

    Las ofertas son entonces esa herramienta que te ayuda a empujar a tus prospectos por el embudo de conversión hasta convencerlos de que tu empresa es la mejor opción, lo que contribuye al objetivo principal: convertir leads en clientes. 

    SECCIÓN 8

    canales de una estrategia de inbound marketing

    El contenido que es producido en tu estrategia inbound va a llegar a tu público objetivo por medio de diferentes canales. Esto puede darse por la interacción que hay en un determinado canal, o por la cantidad de tiempo que los leads gastan en uno diferente, o porque tu contenido se expone mejor por otro. Lo importante es identificar cómo interactúa tu público objetivo con tu contenido, para que así entiendas la forma de usar cada canal.  

    Sitio Web 

    Esta es la pieza clave en torno a la cual gira una Estrategia de Inbound Marketing, ya que es en tu sitio web en dónde se logra un gran porcentaje de las conversiones que busca la estrategia. 

    Es allí a donde llega el tráfico a interactuar con la marca, y en dónde tus acciones llevarán a que este tráfico resulte en prospectos interesados y en clientes finales. Considera contratar una empresa de posicionamiento web, está trabajara por el posicionamiento de tu sitio web  sobre buenas prácticas y a su vez gestionará la mejor experiencia para tus usuarios. 

    Blog Empresarial

    Este tipo de medio digital es el que te permite compartir el contenido de calidad que ofrecerás a tus prospectos y visitantes. Por medio del blog, el cual es uno de los componentes más importantes de una estrategia inbound, se realiza el marketing de contenidos. De manera que este genera engagement (interacción y compromiso) con los clientes.

    Blog Inbound Marketing DesignPlus
    Fuente: DesignPlus

    Optimización del SEO 

    Este es un proceso que se realiza en relación a un sitio web para posicionarlo en Google, al mejorar su visibilidad en los resultados de búsqueda orgánicos. Un buen SEO, incrementa el tráfico de tu sitio y genera un buen rendimiento del mismo, al ser una táctica que permanece en el tiempo, generando un posicionamiento a largo plazo, además de aumentar la confianza en tu marca al promover contenidos de calidad.

    El SEO (Search Engine Optimization) es el proceso de adquirir tráfico desde los motores de búsqueda a los activos digitales de nuestra propiedad.

    El SEO (Search Engine Optimization) es el proceso de adquirir tráfico desde los motores de búsqueda a los activos digitales de nuestra propiedad.
    Posicionamiento SEO Inbound Marketing DesignPlus
    Fuente: Google

    Landing Pages

    Es una página que tiene como objetivo convertir a los visitantes de un sitio web en registros, es decir, lograr la conversión. Conocidas en español como páginas de aterrizaje, estas tienen un formulario que permite obtener los datos de contacto de los prospectos, quienes tienen un interés en una oferta de valor que ofrece la landing page

    A este tipo de páginas se llega por medio de los CTA (Llamados a la acción) que están en los posts del blog empresarial o en otras páginas de tu sitio web. Estos ejemplos de landing pages pueden inspirarte para convertir más visitantes en clientes potenciales. 

    Landing Page Inbound Marketing DesignPlus
    Fuente: DesignPlus

    Formularios

    Es una pieza que permite la captación de datos dentro de una página web. En un formulario específicas los campos que un visitante debe completar con su información para que así pueda descargar la oferta que estás ofreciendo en la landing page. La información que vas a pedir depende de la oferta que vas a entregar y de los datos que realmente necesitas saber para categorizar a este lead. 

    Si vas a dar un checklist de dos páginas a alguien que está empezando a tener contacto con tu marca, querrás tener su información más básica. Además, es esta la que el visitante está más dispuesto a dar a cambio de este tipo de oferta.

    Pero si por otro lado, estas entregando un e-book que contiene información a profundidad y especializada de tu industria y que es útil en una empresa para poner en consideración decisiones o para considerar adquirir un producto, querrás pedir mayor información. Y allí el visitante estará dispuesto a dar más datos. 

    Thank You Pages

    Esta es la página de agradecimiento hacia el usuario por haber descargado la oferta. Como su nombre lo indica, es una página que da un mensaje expresando las gracias, pero también, se adiciona información que le dice al usuario sobre la oferta que va a recibir en su correo después de haber dejado sus datos. 

    Sin embargo, en estrategias en donde no se envía un correo, porque el objetivo de la thank page puede que sea otro, es positivo mostrar al visitantes más información relacionada con la oferta o con el tema de la thank you page, como lo puede ser artículos. 

    Redes Sociales 

    Es importante que en el mundo digital de hoy, tus usuarios y demás personas puedan encontrarte fácilmente en redes sociales. Estos canales han generado nuevas aplicaciones de la comunicación, son canales más personalizados para ciertos nichos y te permiten generar la información que requiere de una entrega rápida y oportuna. 

    Este canal aporta a la imagen de marca y permite dirigir tráfico a otros canales. Algunas redes tienen la opción de incluir chatbot para dar una experiencia más personalizada a los visitantes. También se puede observar allí la presencia online de la competencia. Todo lo anterior, más métricas en redes y el comportamiento de tus usuarios en las mismas, lo puedes trabajar con herramientas de auditoria en redes sociales.

    Publicidad Digital - Campañas PPC 

    Por medio de los anuncios promocionales que se pueden realizar en múltiples plataformas online, se puede segmentar y llevar un mensaje a un público objetivo. Luego de identificar qué es la publicidad digital y cómo puedes hacer uso de varios canales para publicitar de forma digital, estas herramientas permitirán generar tácticas como parte de la estrategia de inbound marketing. 

    Las siglas para campañas PPC indican: pago por clic, lo que refiere a anuncios de publicidad online en donde se paga por el número de anuncios en los que se hace clic. En tu estrategia de inbound marketing, esta técnica te ayudará al posicionamiento de tu sitio web al traer tráfico de anuncios en google, redes sociales u otros canales digitales. 

    Email Marketing 

    Los emails son una de las piezas clave del estado de conversión del buyer's journey y en general del proceso de lead nurturing en una estrategia Inbound. Además de ser un medio que permite enviar mensajes más segmentados y personalizados; consejos para email marketing, también  permite enviar ofertas de conversión a los clientes al ser suscriptores especiales de tu boletín especial de noticias.

    Email Marketing HubSpot DesignPlus
    Fuente: HubSpot

    SECCIÓN 9

    manejo de un crm y automatización

    Según investigaciones de la firma Aberdeen, casi el 70% de las empresas que se encuestaron en estudios de mercadeo, están utilizando una plataforma de automatización de marketing o han implementado una. Por medio de un CRM (Customer Relationship Management) que cuente con este servicio, puedes implementar procesos de automatización.

    Un CRM es entonces, una plataforma en la que se realiza la gestión de información de clientes, permitiendo generar bases de datos, gestión de cuentas y oportunidades de venta, todo en un solo lugar. Para el soporte de la integración de tareas comerciales, de marketing, de ventas y de atención al cliente. 

    CRM Automatización de Marketing HubSpot DesignPlus
    Fuente: HubSpot

    Ahora bien,  con la ayuda de un CRM se pueden generar los procesos de automatización del marketing, lo que se refiere a la planeación de pasos y a la ejecución de acciones de una estrategia haciendo uso de un software para desarrollar de forma automática procesos de marketing digital. Es decir, es darle una ejecución automatizada a ciertas de tus tareas de marketing. 

    El provecho que puedes tener de este tipo de software en una estrategia de inbound marketing es muy alto si utilizas todas las opciones que ofrece. Como principales beneficios; puedes gestionar tus contactos, generar informes, gestionar email marketing y anuncios, y programar publicaciones en las diferentes redes sociales con base en tu calendario editorial.

    Lead Nurturing y Lead Scoring

    Los contactos  que has atraído como resultado de todas las acciones para conseguir leads cualificados que has implementado en la estrategia de inbound marketing, están en diferentes fases del embudo de conversión y cuentan a su vez con diferente información; lo que significa que algunos están más o menos educados que otros. Esto lleva a la necesidad de seguir educando y calificando a tus leads, a lo que se refieren estos dos conceptos; lead nurturing y lead scoring. 

    El lead nurturing, en español nutrición de leads, es el proceso en el que se generan relaciones con los prospectos en cuanto a su educación sobre productos, servicios y la industria en la que está tu empresa, por medio del envío de la información más apropiada para recibir en su etapa del buyer's journey. Esto, con el fin de acompañarlos y empujarlos a la compra. 

    Muchas veces los leads generan acciones de interés sobre ofertas y contenido de tu empresa, sin embargo, después de un tiempo por diversas razones no retoman la investigación o la búsqueda que llevaban. Y es ahí cuando el lead nurturing es una buena táctica para atraerlos de nuevo y recordarles el valor que tu negocio tiene para ellos. 

    Utiliza tácticas de lead nurturing para atraer clientes de nuevo y recordarles el valor que tu negocio tiene para ellos y lo importantes que son para ti. 

    El lead scoring, en español, calificación de leads, es la técnica que califica a los leads en relación al estado de compra en el que están; qué tan cerca o lejos están de ser clientes. Esto lo puedes hacer mediante un sistema de automatización de calificación de leads que puedes ajustar en tu CRM.

    SECCIÓN 10

    métricas, análisis de datos y generación de reportes

    La recolección de datos cobra valor cuando se analiza y se obtiene de ella nueva información para identificar lo que tiene buen rendimiento y para crear planes de mejora sobre lo que puede ser mejor. 

    Luego de tener un sitio web optimizado, una entrega estratégica de contenido y una automatización de marketing, es hora de revisar métricas, ver cuáles van siendo los números obtenidos y cómo estos configuran los resultados de las labores inbound. 

    Los KPIs para medir el desempeño web  son esas métricas que te permiten medir la efectividad de las estrategias de inbound marketing en tu sitio web, como también en diferentes canales, tácticas, campañas y muchos más.

    Realizar una revisión constante de las métricas es importante para crear experiencias más personalizadas a raíz de la información obtenida.

    Todas las empresas son diferentes y así mismo, no todas las estrategias inbound trabajan igual en todas las empresas. La información obtenida con un respectivo análisis, es la que determina los pasos a seguir, más estos no provienen de un modelo exacto de otros casos de inbound. Por lo que la recolección de datos de tu cliente ideal es la misma que te permitirá entenderlo y mejorar la interacción que tienes con él.

    Las métricas más importantes en el Inbound marketing son las siguientes:

    Métricas comerciales o de negocio

    Por medio de estas métricas vas identificar como todas las tácticas del inbound marketing están resultando en un incremento de ventas; de hecho uno de los objetivos comerciales más importantes de las empresas, como también en el rendimiento de otras metas empresariales por medio del inbound. 

    MQL, Oportunidades calificadas para marketing:  Son estos clientes potenciales que representan una oportunidad para que el trabajo de marketing los guíe a ser finalmente clientes.

    SQL, Oportunidades calificadas para venta: Son los prospectos totalmente calificados para el proceso de ventas, si no está contactando al departamento de ventas porque está listo para comprar, es tarea de ventas poder cerrarlo.

    Conversiones: Quienes han pasado de ser clientes potenciales a clientes verdaderos. Esta métrica es el resultado de ciertas acciones de marketing sobre prospectos y leads que han logrado llevar a la conversión a los leads calificados. 

    Costo de Adquisición de clientes: El costo medio que tiene la empresa para lograr que un cliente potencial pase a ser un cliente verdadero en la adquisición del producto o del servicio. 

    Ventas totales cerradas: La cantidad de las ventas cerradas con éxito como resultado de los esfuerzos de marketing y de las tácticas durante el embudo de conversión. 

    Retorno de la inversión: Los ingresos generados sobre la inversión hecha. Es el resultado de las operaciones comerciales y de marketing que atraen leads y logran convertirlos en ventas tangibles.  

    Métricas de marketing

    Con este tipo de métricas se miden las diferentes  tácticas del inbound marketing para diferentes canales digitales. El análisis de estos datos permiten identificar el comportamiento de los prospectos y leads, de cómo los clientes potenciales terminan siendo clientes reales y qué aspectos se pueden optimizar para mejorar los resultados en ciertos periodos de tiempo. 

    • Tráfico y fuentes de tráfico: La cantidad de tráfico que está llegando al blog y de dónde procede ese tráfico.
    • Vistas de páginas y de posts: esta información te dice el número total de páginas vistas por las sesiones. 
    • Tasa de rebote: es el porcentaje de visitantes que salen del sitio después de visitar solo una página. 
    • Promedio de duración de la sesión y promedio de tiempo en la página: Duración total de la sesión y tiempo en una página. 
    • Urls referidas: Las url que envían tráfico directamente a tu sitio web. Estas pueden ser parte de una estrategia de link building. 
    Google Analytics Dashboard DesignPlus
    Fuente: Google Analytics
    • Tasa de conversión de leads en página: El porcentaje de visitantes que tomaron acciones deseadas como realizar una compra o dejar su información personal en un formulario. 
    • Fuentes de tráfico: las fuentes de tráfico que llevan visitantes a tu sitio web.
    • Sesiones por dispositivo: Dispositivos que usan los visitantes al interactuar con el contenido; celular, computador o tablet. 
    • Tasas de conversión: cantidad de visitantes realizando acciones específicas. Se puede medir la conversión de visitantes a leads, de lead a oportunidades y de oportunidades a ventas. 
    • Métricas de costo: expresan el costo a la hora de adquirir tráfico y leads; costo por clic, costo por cada mil impresiones, costo por lead. 

    Ahora, una vez hayas recogido la información de las diferentes métricas, utilízala como una guía para justificar el trabajo que se ha hecho hasta el momento. También para entender qué canales y qué contenido funcionan mejor de acuerdo a los objetivos planteados al inicio de la estrategia y con ello, potencia esas acciones y examina por qué hubo mejor rendimiento en unas tareas que en otras. 

    Esto te permitirá continuar con una estrategia sólida, que no tiene pérdidas y justifica el retorno de la inversión.

    SECCIÓN 11

    fidelización de clientes

    Es pertinente comenzar con un programa de fidelización de clientes una vez estos hayan llegado al final de la compra, pero también es importante hacerlo antes; durante toda la interacción que estos tienen con tu empresa. 

    Fidelizar a tus clientes con inbound marketing es importante para hacerles saber que, aunque la transacción ya está hecha, sigues pendiente de ellos y que tienen preferencia en la adquisición de próximos productos y en la obtención de información relevante. Con lo que logras crear lealtad a tu marca, retener clientes; lo que es más económico que adquirir nuevos, como también, tener clientes fieles, lo que te permite obtener ingresos recurrentes para gastos fijos. 

    El Inbound Marketing te permite entregar contenido personalizado a quienes son clientes actuales por medio de los diferentes canales. Por medio del email marketing, es posible enviar las últimas actualizaciones, promociones e información personalizada para mantener tu marca en el top of mind.  

    Las campañas de remarketing hacia clientes y visitantes que ya habían mostrado interés, es también otra táctica para decirle a esos clientes que sabes que tienen interés en tu producto y que sigues ahí para dar el mejor servicio. 

    Las opciones son varias, lo importante es siempre tener en cuenta a tu cliente ideal, los resultados que se van generando en la marcha de la estrategia y entender los insights de esta información para optimizar todas las tareas de marketing. 

    Conclusión

    Atraer tráfico a tu sitio web es una tarea de esfuerzos en múltiples canales, con la generación de contenido de calidad y con un claro entendimiento  del estado de compra en el que se encuentran tus prospectos. El inbound marketing es un trabajo de tiempo completo que se centra en darle al cliente la información que está buscando con una comunicación bidireccional, diferente al outbound marketing, en dónde sólo se manejan mensajes desde la empresa hacia los clientes.

    En el gran mundo digital en el que muchas personas interactúan día a día, es importante que las empresas tengan una presencia digital consistente y sólida, para poder entregar respuestas acertadas a un público objetivo que está siempre conectado en búsqueda de soluciones. 

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