La metodología de inbound marketing ha configurado en los últimos años una de las estrategias principales de muchas empresas para atraer, gestionar y convertir leads en clientes. Como una estrategia amplia y que requiere de varias etapas y elementos, son varios los conceptos a tener en cuenta para gestionar e implementar un motor de marketing propio en canales digitales, por lo que este glosario de inbound marketing te va ayudar a tener presente los conceptos más relevantes del inbound.
Desde la planeación de la estrategia, la creación de contenido, hasta llegar a campañas y seguimiento de diversos clientes, el inbound marketing es una estrategia que puede significar mucho poder para la generación de leads de diferentes empresas. Por ello, para un trabajo en equipo más fluido y estratégico, estos son los conceptos clave.
Glosario de Inbound Marketing
Conceptos de Metodología Inbound
Awareness (Etapa de Conocimiento)
Esta es la etapa en el viaje de compra del cliente en la que se da el reconocimiento de una marca; se identifica y se memoriza su valor. Aquí, la persona tiene un problema y una necesidad, pero está en una fase temprana de conocimiento de sus posibles soluciones, por lo que es clave para las empresas crear campañas que generen interés entre los consumidores y muestren lo que hace único su negocio de otros en su industria, así se puede atraer más personas para ayudarlas a continuar en su viaje de compra.
Buyer Persona
Un buyer persona es una representación semi ficticia del cliente ideal de una organización. Se utiliza para identificar el público objetivo frente a las iniciativas de marketing, el desarrollo de productos y otras decisiones comerciales. Los buyer persona brindan una visión holística del cliente, incluidos sus intereses, objetivos y desafíos. Al comprender quiénes son los clientes y qué los motiva, las empresas pueden crear campañas dirigidas que lleguen efectivamente a su mercado objetivo.
Buyer's Journey (Viaje del Comprador)
Se refiere al camino que toma un cliente cuando investiga y finalmente compra un producto o servicio. Este viaje a menudo se divide en tres etapas distintas: conocimiento, consideración y decisión. En cada etapa, los clientes buscan diferentes tipos de información que puedan ayudarlos a tomar la mejor decisión para sus necesidades en cuanto a la compra de productos y servicios. Por parte de las empresas, estas necesitan saber cómo se mueven los clientes en su viaje de compra para que puedan proporcionar contenido útil y recursos adaptados a sus necesidades exactas durante todo el proceso de compra.
Botton of the Funnel (BOFU)
En español la parte final del embudo, es donde se enfocan los esfuerzos y se alienta a los clientes potenciales a tomar acción en la parte inferior del embudo de conversión de compra. Para llegar a generar la conversión en esta etapa, es importante que las empresas creen señales visuales que llamen la atención sobre sus botones de llamada a la acción, así como una redacción publicitaria efectiva para que los usuarios entiendan lo que se supone que deben hacer una vez que lleguen allí. Además, ayuda si la oferta es realmente valiosa y relevante para su público objetivo, de modo que los usuarios conozcan del valor que pueden adquirir.
Consideración (Etapa de Consideración)
Esta es una de las etapas en el viaje de compra en la que el posible cliente considera un producto o servicio como el más viable para su adquisición. En esta etapa el posible cliente está evaluando sus necesidades y problemas como también las múltiples opciones que tiene disponibles para solucionarlo con un producto o servicio. En esta etapa se debe potenciar el trabajo del departamento de ventas en el caso del trato de leads para resaltar su marca, empresa o producto como la mejor opción.
Decisión (Etapa de Decisión)
Esta es la etapa en el viaje de compra a la que ha llegado la persona después de haber conocido e investigado más sobre diferentes soluciones, así ha prevalecido opciones según sus intereses y está listo para realizar la compra. Esta es la recta final del proceso de compra en donde los clientes potenciales están cerca o con la decisión de compra lista.
Fricción
La fricción en marketing se refiere a cualquier situación o elemento que le impide seguir al cliente un viaje de compra armónico con la propuesta de valor y con los objetivos comerciales. La fricción puede estar presente tanto al comprar por primera vez, como en estrategias de retención al cliente. Ejemplos de ficción pueden ir desde pequeñas molestias en la atención al cliente hasta problemas de desinformación o de mala calidad.
Funnel (Embudo)
Un embudo de marketing es una herramienta esencial de ventas para cualquier negocio moderno. Es una representación visual del viaje del cliente desde el contacto inicial hasta la compra final. El propósito del embudo es comprender cómo los clientes se mueven a través de las diferentes etapas de conocimiento e interacción con una marca, para que esta pueda dirigirse a ellos de manera más efectiva con el contenido adecuado en cada etapa.
Middle of the Funnel (MOFU)
Este es una de las etapas del viaje de comprador, en el que se hace enfoque en interactuar con clientes potenciales que ya han expresado interés en un producto o servicio y los alienta así a dar el siguiente paso hacia la conversión. En esta etapa del embudo, es importante fomentar las relaciones con estos clientes potenciales brindándoles contenido personalizado que satisfaga sus necesidades y responda a sus intereses. Al brindar a los prospectos contenido relevante en esta etapa de la investigación, se puede generar confianza y lealtad a la marca, lo que en última instancia resultará en mayores conversiones.
Retorno de la Inversión
El retorno de la inversión (ROI) es una métrica importante para evaluar el desempeño financiero de empresas, procesos o campañas. Mide el rendimiento de una inversión financiera, calculando las ganancias totales generadas a partir de esa inversión en comparación con el costo inicial.
Ruta de Conversión (Conversion Path)
La ruta de conversión es un marco efectivo para que las empresas guíen a sus clientes a través de su proceso de compra. De forma práctica, la ruta de conversión se trata de crear una serie de experiencias en línea diseñadas para que las personas pasen por diferentes puntos de contacto; desde un punto inicial de no estar al tanto de un producto o servicio, pasando por interactuar con él, hasta llegar a tomar acciones para convertirse en clientes.
Top of the Funnel (TOFU)
Es la primera etapa del viaje del comprador. Se refiere a estrategias que se concentran en el conocimiento del producto y que ayudan a atraer prospectos potenciales que finalmente pueden convertirse en clientes. En esta etapa, los especialistas en marketing deben buscar tantos clientes potenciales como sea posible, ya que su número se reducirá a medida que avancen a otras etapas.
Gestión de Personas
Lead
Un lead en inbound marketing se refiere a un cliente potencial que ha interactuado con una marca o tiene el potencial de convertirse en un futuro cliente. Los leads también brindan información valiosa sobre cómo los clientes interactúan con una marca a través de varios canales, como correo electrónico, páginas web y dispositivos móviles. Estos datos se pueden aprovechar para ajustar los mensajes en función de lo que resuena mejor con cada cliente o grupo de clientes en particular.
Lead Generation (Generación de Leads)
Implica el proceso de capturar y convertir clientes potenciales en clientes potenciales calificados, que tienen más probabilidades de comprar un producto o servicio. Al generar clientes potenciales de calidad, las empresas pueden hacer crecer su base de clientes y aumentar sus ingresos.
Lead Nurturing
Lead nurturing es el proceso de desarrollar relaciones con clientes potenciales, a menudo a través de una serie de correos electrónicos u otros métodos de comunicación automatizados. Al comprender sus necesidades, proporcionar recursos útiles y entregar contenido relevante a estos clientes potenciales, las empresas pueden crear conversaciones más significativas.
Lifecycle Stages
Estas etapas en marketing se refieren a una clasificación del tipo de contacto para indicar quiénes son en el proceso de compra. Estas han sido conocidas como: suscriptor, lead, leads calificados para marketing, leads calificados para ventas, oportunidad, cliente, evangelista. Estas se pueden actualizar de forma manual o automatizada dentro de un CRM.
Marketing Qualified Lead (Cliente Calificado Para Marketing)
Un MQL es esencialmente un prospecto que ha sido identificado por los especialistas en marketing por tener una mayor probabilidad de convertirse en cliente que otros prospectos y al cuál se puede seguir potenciando con tácticas de marketing. Esto significa que ya han mostrado interés en lo que ofrece el negocio y han realizado algún tipo de acción, como descargar contenido o asistir a seminarios web, lo que indica que han superado la etapa exploratoria inicial.
Sales Qualified Lead (SQL)
Un SQL se refiere a un cliente potencial que ha sido identificado por tener las características y cualidades para estar muy próximo a la compra. Este tipo de cliente potencial ha pasado por un proceso de calificación y ha llegado a cumplir con ciertos criterios antes de pasar al equipo de ventas.
Herramientas del Inbound Marketing
Automatización de Marketing
La automatización del marketing es el proceso de aprovechar la tecnología y las herramientas para optimizar, automatizar y medir las tareas de marketing repetitivas. Esta tecnología ayuda a los especialistas en marketing a concentrarse en el trabajo de alto nivel que no se puede automatizar, como el desarrollo de relaciones con los clientes. También ayuda a aumentar la eficiencia al tiempo que proporciona datos valiosos de los clientes que se pueden utilizar para crear campañas más eficaces.
Blogging
Es una forma de comunicación sobre el contenido de textos de diferentes temas y una excelente manera de compartir información con otros. En el inbound marketing la actividad del blogging resulta en un práctica informativa para interactuar con clientes potenciales sobre temas de una industria, así la empresa aumenta su autoridad y confianza en diferentes temas. También forma parte de la estrategia de SEO y posicionamiento de los sitios web.
Call to Action (Llamado a la Acción)
Un llamado a la acción es la invitación a un visitante o un cliente potencial en un sitio web a tomar una acción cómo seguir a otras páginas, comprar, descargar ofertas, entre otros. Un call to action forma parte de una estrategia de inbound, por lo que debe estar situado en una parte estratégica de la ruta de conversión, por donde el usuario ya ha obtenido cierta información, así, hay más posibilidades de que esté correctamente informado y de que pueda estar cerca de la conversión.
CMS (Sistema de Gestión de Contenidos)
Un sistema de administración de contenido (CMS) es una aplicación de software que permite a los usuarios crear, editar, administrar y publicar contenido digital. Los CMS se utilizan en muchos contextos diferentes y para una variedad de propósitos, desde la creación de sitios web, hasta la gestión de archivos digitales. El objetivo principal de un CMS es simplificar el proceso de creación y gestión de contenido digital.
Creación de Contenido
La creación de contenido es el proceso de creación y selección de contenido para una variedad de propósitos, que incluyen marketing, entretenimiento, educación, entre otros, convirtiéndose así en una parte integral de la promoción de empresas y organizaciones en el mundo digital. La creación de contenido implica escribir y diseñar material creativo que sea informativo, atractivo y persuasivo para el público objetivo.
CRM (Gestión de Relaciones con el Cliente)
Un sistema de gestión de la relación con el cliente (CRM) es una herramienta utilizada por las empresas para comprender, gestionar y atender mejor a sus clientes. Un CRM ayuda a las empresas a organizar la información y la interacción con los clientes, incluidas las oportunidades de venta y las campañas de marketing. También proporciona información sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes que pueden ayudar a las empresas a mejorar sus relaciones con los clientes y el ROI general.
Ebook
Un ebook, o libro electrónico, es una publicación digital que se puede leer en una computadora o dispositivo móvil. En inbound marketing, un ebook funciona como herramienta de conversión, como también de entrega de información y conocimiento exclusivo para los usuarios. Además, como un gancho de marketing, es también una herramienta para la empresa con la que se puede recolectar información del cliente y así ayudarlo a iniciar un viaje de compra más informado.
Landing Page
Es una página en un sitio web donde los visitantes aterrizan por primera vez cuando hacen clic en un enlace de una fuente externa como un correo electrónico, un anuncio o un resultado de un motor de búsqueda. El propósito de una landing page o de una página de destino es captar la atención de los visitantes y alentarlos a tomar medidas, por ejemplo, inscribiéndose a su boletín informativo o realizando una compra.
Oferta
Las ofertas en inbound marketing se refieren a piezas de contenido que se entregan a prospectos y clientes potenciales en un sitio web, a cambio de cierta información de los mismos prospectos. Una oferta puede ser un ebook, una plantilla para un proceso, un webinar, entre otros tipos de formato de contenido. Las ofertas pueden guiar a los clientes potenciales a través del embudo de ventas.
Service Level Agreement (Acuerdo de Nivel de Servicio)
Describe las expectativas y los requisitos que diferentes partes en el ámbito de los negocios deben cumplir para lograr una asociación exitosa, como también proporciona una base para resolver los problemas que puedan surgir. Comprender qué es un acuerdo de nivel de servicio y cómo funciona puede ayudar a garantizar que todas las partes cumplan con sus obligaciones y sigan teniendo éxito. En una estrategia de inbound marketing un acuerdo de nivel de servicio es importante para llegar a acuerdos importantes entre los departamentos de ventas y de márketing.
Smarketing
El smarketing combina las ideas de ventas y marketing para crear un sistema efectivo para que las empresas maximicen su alcance y encuentren nuevos clientes. El smarketing involucra a ambos departamentos trabajando juntos para crear estrategias, medir resultados y ajustar estrategias para el éxito, lo que resulta en una táctica que brinda una solución a la división entre equipos y que contribuye significativamente al aumento del ROI.
Website
Para implementar una estrategia de inbound marketing, es necesario construir un sitio web para tal fin. Un sitio web es una colección de páginas web y contenido al que se puede acceder en línea, por lo que debe estar optimizado para generar leads y poder moverlos a través de una menudo de conversión. También, debe estar diseñado para ser posicionado en línea, generar una buena experiencia de usuario, y generar conversiones, en medio de rapidez y seguridad.
Workflow (Flujo de Trabajo)
Un flujo de trabajo o workflow es un tipo de estrategia de marketing automatizada que utiliza secuencias de correos electrónicos, mensajes de texto y otras comunicaciones digitales para interactuar con los clientes en cada etapa de su proceso de compra. Ayuda a los especialistas en marketing agilizando sus esfuerzos y brindando una forma eficiente de dirigirse a los clientes con los mensajes correctos en el momento adecuado.
Con el repaso de este glosario de inbound marketing estarás sin duda al día en la creación y gestión de una estrategia de inbound, así también puedes entender mejor la voz de los especialistas de marketing que en cada paso, pueden potenciar diferentes tácticas con distintos elementos para ayudar en el crecimiento de tu negocio.
