Te preguntarás ¿Es la metodología de Inbound Marketing para mi empresa? ¿Está mi empresa preparada para el mercado digital? ¿Mi producto y la industria en la que trabajo pueden tener un posicionamiento online? Bien, puedes tener más preguntas, pero antes de ir más allá, es preciso revisar ciertos aspectos para responder honesta y claramente a estas primeras, lo que te ayudará a identificar si la metodología de Inbound Marketing es una opción para ti.
Aunque las estrategias digitales están hoy al alcance de clicks de cientos de empresas y personas, también es cierto que estas pueden no funcionar para todo negocio o empresa. La metodología de Inbound Marketing, como metodología de atracción de clientes que los llama y acompaña en su buyer's journey con contenido de valor, es en sí una estrategia digital que puede ser aplicada en empresas que cumplan con ciertas condiciones.
¿Las personas investigan para comprar mi producto?
Todo se define en un primer momento a partir del buyer persona y del buyer's journey. Esto es decir, las personas toman un determinado tiempo para decidir hacer una compra, el cual puede ser corto o extenso. Por ejemplo, la decisión de comprar el almuerzo del día, puede durar hasta segundos en ser tomada, si es que estas en frente del menú y las opciones no son muchas o si de hecho sabes lo que quieres pedir.
Por otra parte, hay decisiones de compra que toman mucho más tiempo de búsqueda, de investigación, de comparaciones y que pueden tardar hasta varios meses. Piensa en el momento en el que se va a escoger en dónde estudiar una carrera universitaria, esta es una decisión que pone sobre la mesa criterios como el dinero, la reputación y la experiencia de una institución educativa. Lo que ciertamente son determinantes para escoger un almamater.
Así que analizar sobre qué tanto se busca sobre un determinado producto para comprarlo, para pagar por él, será un determinante en el funcionamiento de una estrategia de Inbound Marketing. Si una persona tiene que buscar información relevante y constante para tomar una opción entre otras, es mayor la cantidad de Inbound que se puede desarrollar y mayor el uso de herramientas para la segmentación de tu audiencia, lo que te permitirá entenderla y darle la información que necesita. Seguramente las personas no van a hacer una investigación profunda para comprar ciertos productos ¿Lo van a hacer por el tuyo? O ¿Por tu servicio?
¿Es mi objetivo lograr un número mayor de oportunidades de venta considerando que la estrategia ofrece resultados a largo plazo?
Una estrategia de Inbound Marketing toma tiempo de planeación, de analizar muy bien el buyer's persona de un producto y también la competencia y la respuesta al marketing online que puede tener. Una vez esto está establecido, crear contenido de valor y mecanismos de atracción es una tarea que toma tiempo. Contando que el buyer persona ideal para un producto o servicio Inbound tendrá un proceso de compra de un buen tiempo, en donde investigará, comparará y cuando esté listo, comprará.
Esta no es una estrategia que ataca directamente al cliente diciéndole ¡comprame ya! Esta precisamente entiende que el cliente tiene que ir encontrando los recursos que el Inbound le da para tomar una decisión consciente e informada. Entre más búsqueda haga un cliente para tomar una decisión de compra, mayor tiempo tomará ver resultados en la metodología de Inbound Marketing.
Uno de los principales objetivos de la metodología de Inbound Marketing es conseguir un mayor número de leads calificados para que se conviertan en clientes, y para alcanzar este objetivo se necesita la implementación de todos los componentes Inbound, que van desde un contenido de valor en el momento preciso hacia la persona precisa, como también las demás tácticas a desarrollar para la atracción de tráfico. Pero también, la alienación de ventas y marketing en un trabajo conjunto que entienda el proceso de compra que está llevando un cliente potencial.
La metodología de inbound marketing no son tácticas digitales por separado, como una sola campaña que dure un mes, o postear un blog cada que se puede hacer. Los resultados son fruto de un trabajo constante y del compromiso de todos los que están abordo. Con todo esto en marcha, los resultados pueden llegar mucho antes de lo que se piensa, pero también es importante contar con que es un proceso que toma tiempo en ser desarrollado y que los resultados serán muy positivos a lo largo del tiempo para las ventas, una vez se ha implementado la metodología de Inbound Marketing.
¿Hay o puede haber un trabajo conjunto entre mi equipo de ventas y el de marketing?
Si bien es el departamento de marketing quien trae los leads calificados gracias a la estrategia Inbound (o la agencia que desarrolla la estrategia, recuerda que es un trabajo de tiempo completo) es ventas quien debe estar ahí listo en el momento en el que el cliente ha llegado al estado de decisión del buyer's journey.
Es por ello que ventas debe estar alineado con marketing, es importante que este conozca cómo ha sido ese proceso de lead nurturing, conocer qué información ha recibido el cliente y estar listo para proveer la que finalmente lo llevará de lead calificado a cliente. Las dos partes deben contar con el soporte de la otra, tanto en información que pueda ser útil para las acciones de marketing, como para la entrega de un lead que está a poco de ser cliente, acción que debe cerrar el equipo o personal de ventas.
¿Tengo el presupuesto para implementar una metodología de inbound marketing?
A diferencia del Outbound Marketing, que refiere a las campañas de marketing tradicional, la metodología de Inbound Marketing puede tener un costo menor. Sin embargo, este requiere de una inversión significativa desde el presupuesto de marketing para ver el ROI (Return Of Investment) y los resultados esperados en el tiempo planificado.
Planear y llevar a cabo la metodología de Inbound Marketing es una tarea de tiempo completo. Hacer mejoras y siempre estar pendiente de los aspectos positivos para potencializarlos requiere de consistencia, por ello, la agencia que esté contigo en un proceso Inbound debe realizar este trabajo de forma comprometida con la consecución de tus objetivos.
¿Mi empresa puede estar en el siguiente nivel?
El objetivo es conseguir más leads y con ello más ventas para tu negocio. Con una estrategia de Inbound Marketing veras mas tráfico llegar a tu sitio web, más consultas sobre tus servicios y una demanda a la hora de suplir las ventas. ¿Tienes los recursos para responder en todo sentido una vez el número de leads aumente?
Pregúntate, si aumenta el número de leads, ¿Tengo el número indicado de personas en el departamento de ventas para atender los requerimientos? ¿Puedo proveer mayores cantidades de mi producto una vez tenga una mayor demanda del mismo o el tipo de servicio que ofrezco puede suplir demandas en aumento en cualquier momento? Es decir, es importante que tengas un análisis de la capacidad de respuesta de tu negocio, de tus objetivos en las ventas. Mantener todos los objetivos siempre claros, saber cómo responder una vez los resultados sean visibles.
Ahora que has respondido a estos cuestionamientos y que el panorama es más amplio en cómo puede funcionar en un negocio la metodología de Inbound Marketing, puedes pensar si esta estrategia encaja con tu producto o servicio. También puedes pensar en la inversión de la estrategia, tanto en recursos económicos como en el compromiso de todas las partes en tu equipo de trabajo de la mano de la agencia que también hará de tus objetivos los suyos. ¿Tienes comentarios o preguntas? ¡Los leemos abajo!
