Uno de los pilares más importantes del Inbound Marketing es la entrega de contenido de valor a visitantes y clientes potenciales por medio de los diferentes canales online con los que cuenta una estrategia Inbound.
Las Ofertas Inbound Marketing son piezas de contenido que se entregan a modo de oferta por tener información a profundidad o específica sobre un determinado tema. Se entregan a cambio de información de prospectos o de leads para alimentar las base de datos y contar con nuevas oportunidades de tener clientes potenciales.
Estas piezas de contenido atraen por el interés que generan, son una gran táctica de conversión, que además de atraer nuevos clientes, funcionan como una táctica que sigue educando y fidelizando clientes en el tiempo.
El contenido de una oferta puede ser especializado y desarrollado por un profesional en un tema o planeado por un copywriter que ponga en contexto el orden de la información y cómo debe ser entregada. También, puede ser resultado de una atenta investigación sobre un tema en específico desde una perspectiva profesional.
El buyer persona y el buyer's journey en la creación de ofertas inbound
En la creación de estos recursos de valor, es importante tener como primer paso tu buyer persona definido, con el que se establece a quién va dirigido este contenido.
El buyer persona es una representación ficticia de quién considerarías tu cliente perfecto, es una construcción de datos demográficos y psicológicos, preferencias a la hora de consumir información, aspectos relevantes de la vida laboral y personal de una persona, como también características de comportamiento frente a ciertas situaciones que para tu negocio son de interés.
También es importante considerar el buyer's journey de tu público objetivo, es decir, el proceso de compra que tienen tus leads desde que están en una fase de conocimiento del producto o servicio; awareness, como al pasar por una etapa de mayor investigación y de consideración de opciones; consideration, hasta llegar a la toma de una decisión; decision.
Tipos de ofertas inbound marketing
Hay una gran variedad de formatos y de contenido para diseñar y crear una ofertas inbound como parte de una estrategia de marketing. El contenido puede ser entregado de diferentes formas, como en texto, audio o recursos audiovisuales. Entre los diferentes tipos de formatos se pueden encontrar:
- Ebooks: Los libros electrónicos puede tener un formato corto o extenso y ofrecer un diseño amigable para su lectura.
- Guías: Funcionan como instructivo para expandir conocimiento sobre un tema determinado. Es un potencial recurso para el contenido de negocios B2B.
- Webinars: Este tipo de conferencias online y en directo pueden ser emitidas por una o más personas para un público conectado desde cualquier parte del mundo, por lo que una persona experta o representante de una industria puede hacer un webinar desde cualquier parte del mundo.
- White papers: La entrega de guías especializadas, con estadísticas y datos basados en una investigación, son muy apreciadas por quienes buscan profundizar en un tema. Este documento suele tener un lenguaje técnico y cuenta con una expresión formal.
- Videos: Un formato bastante consumido y que ayuda a la fácil retención de la información. Es un gran aliado de las demostraciones de producto.
- Plantillas: Siempre vas a valorar poder encontrar esa estructura que estás buscando para realizar un proceso u organizar información de una determinada forma, y esta es la tarea de las plantillas, por lo que son recursos muy buscados en la actualidad.
- Podcasts: Estos episodios de voz que generalmente tratan un tema específico, son una propuesta informativa para quienes disfrutan del audio, convirtiéndose en un complemento o en una fuente de información como lo sería un texto o un video.
- Slideshows: Las presentaciones son usualmente muy buscadas para la investigación de un tema
- Kits: ¿Qué mejor que entregar varias soluciones en tan sólo un kit? Este tipo de oferta puede recoger checklists, plantillas, ebooks, guías y entregarlas en un sólo paquete, lo que puede tratar de diversos temas.
El papel de una landing page en la entrega de ofertas inbound
¿Qué es una landing page? Esta página web conocida también como página de aterrizaje, es a la cual llegan las personas a obtener su oferta mediante la entrega de datos e información que allí va a ser requerida. De esta forma, es en una landing page en donde hay conversiones; algunas de ellas pueden ser de visitantes a leads.
Entre las mejores prácticas para tener una landing page, hay que tener en cuenta el uso de textos llamativos y que lleven la acción, el uso de imágenes impactantes, como también, el formulario en dónde los visitantes dejaran su información para la obtención de la oferta.
El formulario: Un instrumento para obtener la información que necesitas
El tipo de oferta que vas a entregar y la fase en el embudo de conversión a la que esta pertenece, son los factores que determinan el tipo de información que le será requerida al visitante en el formulario para obtenerla.
Por ejemplo: un checklist sobre un tema que se entregará en el Top of the Funnel del embudo, puede requerir datos básicos, al contrario de un ebook que este para ser entregado en la fase Middle of the Funnel. Lo que significa, que el lead está interesado en información más detallada y que ha seguido avanzando en el embudo de conversión, por lo que querrás obtener información adicional para entender sus necesidades más a fondo y para poder entregarle contenido más específico.
Entregar ofertas inbound con base al embudo de conversión
Ten en cuenta las fases del embudo de conversión para la entrega de ofertas inbound. En la fase Top Of The Funnel, las ofertas en inbound marketing están relacionados al estado awareness del visitante, es decir a la etapa de conocimiento de tu producto y de la identificación de las necesidades que los hace investigar y buscar una solución.
En la fase Middle Of The Funnel, las ofertas inbound son un material que aporta al estado de consideración, en donde el todavía visitante o ya lead tiene varias opciones y busca definir cuál es la que más le conviene, por lo que estás deben entregar razones y contenido para continuar su proceso de compra con tu empresa. La información requerida en el formulario será más amplia, lo que permite tener una mejor calificación del lead.
Finalmente, al llegar a la fase Bottom Of The Funnel, las ofertas inbound van a incentivar a influenciar y a tomar una decisión de compra, por lo que tienen contenido mucho más específico y que responde a esos aspectos que definen que el lead tome una decisión entre sus diversas opciones.
Interacciones después de la entrega de ofertas inbound
Una vez el lead ha llenado el formulario y ha pedido la obtención de su oferta, esta puede ser descargada en la misma landing page o por medio de un correo que será enviado a su bandeja de entrada, con un mensaje de gracias por su interés en la oferta y con el link para que este la pueda descargar.
Si la acción a seguir es que el lead acceda a la oferta por medio del correo, esto permitirá tener un workflow sobre las acciones que el lead tenga sobre el correo, lo que te da indicaciones de cómo seguir educándolo con nuevo contenido.
Después de la entrega de contenido es importante contar con campañas de Lead Nurturing para mantener la interacción con este lead y continuar llevándolo por el embudo de conversión. Las ofertas inbound en el marketing son poderosas herramientas de recolección de datos, de nutrición y de conversión, por lo que es fundamental tener una entrega estratégica de acuerdo a los factores mencionados en el post. ¿Comentarios? ¡Queremos leerte!
