Descubre en este post de Rock Content, qué son los Buyer Persona y cómo crearlos para potenciar tu estrategia de marketing digital
Más importante que conocer todos los aspectos de tu producto o servicio, es conocer quiénes son tus clientes potenciales, después de todo, vender puede volverse un verdadero desafío si no sabes para quién lo haces.
Aunque diciéndolo así parece algo muy evidente, no son todas las empresas que se dedican a entender su comprador como deberían.
En este artículo hablaremos sobre la importancia de una de las técnicas más efectivas cuando el asunto es conocer el cliente ideal: la creación del buyer persona.
¡Acompáñanos en la lectura!
¿Qué son los buyer persona?
Los buyer personas son representaciones semi ficticias de clientes ideales. Se tratan de descripciones más específicas que las de un público objetivo, puesto que cuentan con detalles que van más allá de la edad, el género y la clase social.
Durante su creación se le asigna un nombre ficticio y una foto, también ficticia, para que el personaje quede lo más cerca posible a la realidad. Todo esto con el objetivo de conocer quiénes son las personas verdaderamente interesadas en lo que ofreces.
A pesar de que algunos términos como audiencia, target y público objetivo ya son viejos conocidos en el mundo de los negocios, principalmente en el marketing y la publicidad, fue solo en 1998 que Alan Cooper, un notado pionero desarrollador de software, dio origen al concepto de buyer persona en su libro, "Los Reclusos Están Controlando El Asilo".
En él, buscó por primera vez entender las características de los clientes compradores, sin tratarlos como una gran masa y sin enfocar en el perfil de los usuarios (clientes después de la compra), como había hecho anteriormente en sus proyectos.
¿Para qué sirven los Buyer Persona?
Muchas empresas cometen el error de trabajar sus estrategias de marketing centrados en su producto o servicio, cuando deberían trabajar en las personas que lo compran. En este contexto se hacen útiles las buyer personas.
Definir tu comprador da un norte a tu estrategia, especialmente si inviertes en inbound marketing y Marketing de contenidos.
Un buyer persona te ayuda a alcanzar a tu cliente a través de una atención especial. Cuando conoces quién es tu comprador, pasas a orientar tus esfuerzos en estrategias que le generen valor y, consecuentemente, lo atraigan hacia tu producto o servicio.
Trazar el perfil de tu buyer persona sirve para:
- Orientar los contenidos que debes crear, una vez que conoces sus principales intereses y problemas.
- Mostrar cuál es el mejor tono y estilo que debes adoptar.
- Ayudar a elegir los canales que debes usar, identificado dónde los compradores buscan su información y en cuál formato quieren consumirla.
- Guiar acciones direccionadas y aumentar las oportunidades de enganche.
- Ayudar a reducir costos con estrategias enfocadas en oportunidades de negocio efectivas, ya que alcanzas personas con potencial real de volverse clientes.
¿Cómo crear un Buyer Persona?
Ahora bien. Si quieres empezar la creación de un buyer persona, ya te adelantamos que no podrás hacerlo mediante el "yo creo que...". Si te basas en suposiciones, es muy probable que cometas un error. Por más seguro que estés sobre quién es tu comprador, lo ideal es que te orientes por datos (cualitativos y cuantitativos), y estos datos se logran a través de investigaciones, cuestionarios y entrevistas.
Pero, antes de salir en búsqueda de información, es necesario saber qué aspectos son indispensables para que entiendas quién es tu buyer persona, cuáles son sus necesidades y qué es lo que espera de ti.
La idea es que identifiques solamente lo relevante y no termines recolectando demasiada información que al fin no te servirá, o viceversa, termines recolectando poca información y tu buyer persona termine muy ambigua.
Existen algunos aspectos fundamentales que debes tener en cuenta al crear tu buyer persona
- ¿Qué datos demográficos son importantes? (sexo, edad, ciudad...).
- ¿Cuáles son los objetivos de la buyer persona?
- ¿Qué aspectos valora en el producto o servicio que ofreces?
- ¿Cuáles son sus puntos débiles?
- ¿Cómo podrías ayudarla?
- ¿Dónde busca información?
- ¿Dónde trabaja y qué cargo ocupa?
Estos son algunos de los más importantes y, usualmente, los más comunes. Pero ten en cuenta que todo dependerá del segmento de tu empresa y del tipo de producto o servicio que ofreces. Así que usa los ejemplos como un punto de partida y cuestiónate qué otros necesitas.
1. Cuestionarios y entrevistas
Como hemos dicho al principio de este apartado, los cuestionarios y entrevistas son la mejor forma de recolectar información sobre tu buyer persona, especialmente si ya cuentas con una base de clientes, porque es a partir de ellos que descubrirás todo lo que necesitas.
Elabora una lista de preguntas cuyas respuestas conduzcan a formar el perfil de tu comprador. Puedes hacerlas en forma de cuestionario, enviándolo por e-mail o mediante una llamada telefónica.
Además de las preguntas que esclarecen las informaciones más amplias, como las demográficas, haz preguntas que te lleven a entender:
- ¿Cómo descubrió el cliente tu empresa?
- ¿Por qué ha elegido a tu empresa?
- ¿Cuál era el problema que quería solucionar cuando te contrató?
- ¿Cuáles son los beneficios que tu producto o servicio le ofrece?
- ¿Cómo fue su experiencia durante el proceso de compra?
- ¿Ha considerado otras alternativas?
- ¿Cuáles dudas tuvo al contratarte?
- ¿Cuáles fuentes de información ha usado para aclarar esas dudas?
- ¿Continúa usando tu producto o servicio? ¿Con qué frecuencia?
- ¿Con qué frecuencia compra productos o servicios de tu segmento?
- ¿Qué otros productos o servicios similares compra?
Recuerda analizar cuáles son las preguntas indispensables y que te ayudarán a entender mejor los comportamientos y hábitos de tu buyer persona.
Tip: Al optar por entrevistas y cuestionarios, ten en cuenta que la mejor forma de conseguir que tus clientes te brinden sus respuestas es ofreciéndoles algún incentivo, como un descuento o una oferta.
2. Análisis de los datos
Una vez que tienes todos los datos colectados, llega el momento de analizarlos — en otras palabras — entender más a fondo quién es tu buyer persona.
Busca identificar cuáles fueron las características más comunes y que unieron a todos los que has contemplado con tu producto o servicio. Aquí entran aspectos como los términos más citados, los problemas y reclamos más habituales.
Cada vez que identificas un estándar, significa que tu buyer persona está tomando forma. Si incluso notas que se están creando dos o más estándares, no te preocupes, eso quiere decir que tienes más de un buyer persona, o sea, estás alcanzando más de un tipo de público.
Por otro lado, si no identificas ningún estándar, puede que tu proceso haya fallado y que necesites mejorar tu investigación. Tal vez necesites una muestra más grande de personas, por ejemplo.
Tener este paso bien definido es esencial para pasar hacia el siguiente.
3. Estructuración del Buyer Persona
La estructuración de una buyer persona se trata de ponerla en papel, personalizarla y humanizarla.
Después de reunir todos los datos, tienes todo lo que necesitas para montar el perfil de tu comprador con base en definiciones confiables sobre tu cliente ideal.
En esta última etapa, le darás un nombre, una edad y una profesión. Aparte, describirás su historia, contando sus hábitos profesionales y personales, sus aspiraciones, sus mayores retos en la vida y en el trabajo y todo lo que aprendiste sobre tu comprador.
¿Cómo crear un Buyer Persona sin cliente?
Si no eres una empresa activa en el mercado, y por eso no cuentas con una base de clientes, puedes estar preguntándote cómo identificar a tu buyer persona.
En este caso, la idea de elaborar preguntas se mantiene. Sin embargo, las harás a personas que crees que tienen el perfil de tu futuro cliente.
Esto puedes hacerlo mediante:
- Investigación de mercadeo
- Encuestas online
- Cuestionarios a conocidos
- Pidiendo ayuda a tu red de contactos
Lo importante es lograr alcanzar el mayor número de personas que tienen alguna afinidad con tu producto o servicio.
Si tienes un sitio o blog, también puedes analizar las estadísticas de Google Analytics para identificar el perfil de tus visitantes.
Otro consejo es hacer una evaluación competitiva de tus competidores en herramientas como SEMrush o Screaming Frog. Así puedes identificar las palabras clave más buscadas por tus potenciales compradores y los contenidos más leídos, lo que sin duda te ayudará a entender mejor tu buyer persona, incluso si aún no tienes clientes.
Conclusión
Al crear un buyer persona, desarrollas una relación más íntima y humana con el público, puesto que dejas de tratarlos por clasificaciones masivas de género, edad y clase social y pasas a tratarlos como personas únicas y especiales, con problemas, necesidades, objetivos y deseos específicos.
Así estableces conexiones emocionales, que suelen ser mucho más fuertes y duraderas. Todo eso a través de un mix de estrategias que generan valor y beneficios (para ambos).
Esperamos que después de conocer todas las ventajas de los buyer personas y cómo crearlos, te sientas listo para empezar a trazar el perfil de tu comprador ideal.
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