¡Los 7 Pasos Para Definir Tu Cliente Ideal Como Un Experto!

Inbound Marketing

¡Los 7 Pasos Para Definir Tu Cliente Ideal Como Un Experto!

Puede pasar, has invertido muchos esfuerzos de marketing y branding para alcanzar ciertos resultados en tu empresa, con ello, logras conseguir muchos leads pero al final, una gran cantidad de ellos no son calificados. Esto se debe principalmente a una razón: no se especificó un cliente ideal al que se le quiere emitir un mensaje para empujarlo a la compra de tu producto o servicio.

Conocer a tu público objetivo debe ser tan importante como conocer tu propio producto. Esta es la clave para saber qué mensaje debe recibir un prospecto durante su proceso de compra, para así llevarlo al objetivo principal: que sea un cliente y que sea el ideal. Si vas a iniciar con una estrategia Inbound para la atracción de más clientes y principalmente de leads calificados, es muy importante tener un cliente ideal definido.

Del mismo modo, también está el cliente que no es ideal. Y este seguramente también lo quieres definir para establecer las relaciones laborales que no quieres tener. Una vez definas tu cliente ideal, podrás revisar los aspectos que no son de tu interés, ni lo son de tu negocio, para definir el que no lo es. 

Tener un cliente ideal permite direccionar objetivos de tu negocio, destacarte en el mercado, tener un público específico en el cual tu producto o servicio sobresalga y ser un marco de referencia en una industria. 

En un primer momento está el buyer persona, quien es esa representación de ficción de un comprador ideal de tu producto. Sin embargo, un cliente ideal es quien se acerca al 100% de la persona o empresa con la que deseas trabajar de la mano, para lograr los mejores resultados o quien cumple con todo lo que tu empresa se ha propuesto para tener un candidato ideal de compra. 

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Con los siguientes 7 pasos podrás definir tu cliente ideal, con ellos podrás tener la información que realmente necesitas y así potenciar tus esfuerzos de marketing y ventas, dirigiendo mejor tus mensajes para quienes en verdad los necesitan ver y escuchar. 

1. Estudia a tu cliente actual 

Tus clientes actuales son el mejor punto de partida para establecer el tipo de cliente con el que quieres trabajar al 100%. También puedes estudiar a quienes fueron tus clientes ocasionales, promedio o los temporales. Con este estudio, podrás determinar qué tipo de clientes quieres conservar, porque verás con qué cliente determinado se ha beneficiado tu negocio y el de él mutuamente.

Para seleccionar a un cliente actual y empezar con el análisis, establece qué áreas son relevantes para ti, para que este sea uno de tus clientes más importantes y luego comienza la evaluación. 

Puedes apoyarte de las siguientes preguntas y claro, de las que consideres pertinentes agregar:

  • ¿Han quedado satisfechas las dos partes al terminar un negocio o la venta de un producto?
  • ¿Es un cliente fiel que se siente a gusto con el producto o servicio y que no se ha ido con la competencia?
  • ¿Este cliente ha referenciado tu producto o servicio de manera que así han llegado más clientes para tu negocio?
  • ¿El cliente genera los pagos dentro de los tiempo establecidos?
  • ¿Recibes algún tipo de feedback (retroalimentación) por parte del cliente de lo satisfecho que ha quedado con el servicio, o de hecho este brinda comentarios para oportunidades de mejora que percibe?

Con las respuestas que obtengas a estas preguntas, puedes cuestionarte si todas fueron positivas, si algunas te hacen caer en cuenta de que quisieras tener otros resultados con ese cliente o si hay algún aspecto negativo que no había llamado mucho tu atención. 

Por ejemplo, puede ser que en todos los aspectos hubo respuestas positivas para cierto cliente, sin embargo, resulta que sus pagos son ocasionalmente tardíos o los ingresos que obtienes de él no pueden ascender desde tus servicios o desde lo que él necesita. ¿Es aún así con estos factores un cliente ideal?

2. Identifica la capacidad de respuesta de tu empresa

Ten muy presente si el perfil que estás trazando de tu cliente ideal es perfecto para lo que tu negocio puede ofrecer. Si es un cliente con el que quieres trabajar, pregúntate si todos tus servicios cumplen totalmente con lo que este está buscando, si va a quedar satisfecho y si de hecho puede obtener más de lo esperado. 

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Conoce a fondo tu capacidad de demanda y de respuesta, tanto que cuentes con la plena seguridad de que el cliente recibirá todo lo que espera de tus servicios. Definiendo esto, también puedes decidir qué clientes, aunque parecen ideales, no se ajustan a todo lo que puedes ofrecer. 

3. Actualiza (o realiza) la investigación socio-demográfica

Aunque a la hora de elaborar el buyer persona de tu empresa, ya has establecido la información socio-demográfica que te indica a quienes debes dirigir tus mensajes y acciones de marketing, es pertinente que esta tenga una revisión periódica, ya que hay factores que pueden cambiar. 

Entre la información con la que debes contar está:

  • Perfil general: Ocupación, historial laboral, estado civil y familiar. 
  • Datos demográficos: Edad, sexo, ubicación.
  • Preferencias en medios de comunicación: Preferencia a la hora de recibir información; medios tradicionales, redes sociales o medios digitales. 
  • Identificadores de conducta y personalidad: Saber cuál es el trato que tiene con las demás personas, como también sus hábitos y patrones de pensamiento.
  • Intereses y hobbies: Creencias, actividades en el tiempo libre y para la recreación. 
  • Objetivos Laborales: ¿En qué aspectos se basa el resultado de su trabajo? 
  • Retos personales y laborales: ¿Qué metas aspira a alcanzar en un tiempo determinado? 
  • Comentarios o quejas: ¿Qué tiene por decir sobre el servicio o producto que ofreces? 

Lo ideal en este paso es establecer preguntas más profundas que te lleven a analizar aún más la información básica que ya tienes. A continuación algunos ejemplos:

  • Adicional a la educación que tiene, como la que has marcado como profesional o con especialización, ¿Esta persona ha realizado algún curso o diplomado últimamente? Esto puede persuadir la toma de nuevas decisiones. 
  • ¿Cuántas horas de trabajo dedica esa persona a su trabajo durante la semana? Esto puede determinar la cantidad de información externa a su organización a la que puede acceder, o definir sus actividades en el tiempo libre.
  • ¿Ha permanecido esta persona en el mismo estrato socioeconómico por un determinado tiempo o su trabajo le ha permitido ascender en la escala? Esto también afectará sus modos de compra, de toma de decisiones y de cosmovisión. 

4. Entrevista a tus clientes 

También es necesario investigar un poco más a profundidad su entorno laboral y todo lo que mide su trabajo. Realiza las preguntas que consideras tienen información relevante para ti entorno a los siguientes aspectos:

  • Área laboral: Indaga sobre las actividades laborales de la persona, cuánto tiempo ha estado en el mismo puesto, qué herramientas usa en su rutina de trabajo, etc..
  • Información de la empresa: Investiga sobre toda la información que es necesaria conocer sobre la empresa en la que labora, en términos de funcionalidad, tamaño, departamentos, misión, visión y objetivos.
  • Objetivos y retos laborales: Obtener información sobre cuáles son las responsabilidades en el trabajo y cómo se miden las mismas, te ayuda a entender lo que esta persona desde su cargo, puede adquirir para su empresa o lo que está fuera de sus manos. 
  • Capacidad de toma de decisión: Dentro de la organización ¿Qué tanta capacidad de decisiones puede tomar? ¿Tiene influencia en otros departamentos o en decisiones importantes que afectan procesos de la compañía?

5. Analiza a tu competencia 

Tener siempre en el radar analizando a tu competencia es muy importante para la estabilidad y el crecimiento de tu negocio. Si sabes con qué clientes trabajan, verás cuáles son las relaciones que han establecido en el mercado y esto te dará información para analizar las tuyas con tus clientes y con tu cliente ideal en específico. 

6. Entiende el proceso de compra (Buyers Journey) de tu cliente ideal 

¿Es tu cliente ideal el mismo en el momento en el que va a decidir comprar y en el momento en el que ya ha llegado a la compra y debe ser fidelizado? ¿Qué lo puede hacer cambiar entre la decisión de compra de un producto a otro? ¿Qué es lo que finalmente lo empuja de un estado de consideración al de decisión?

Entender el estado de compra por el que están pasando tus clientes, te dará los parámetros necesarios para brindarles la información correcta, en el momento correcto. Así, sabrás si la que tienes lo puede guiar y si puedes ser esa referencia que tiene para tomar su decisión de compra. 

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7. Plasma en el papel a tu cliente ideal 

Empieza con darle propiedad. ¡Sí! Dale un nombre que lo identifique como esa persona o (empresa) ideal a la que quieres tener del lado de tu negocio. Con toda la información que has recogido ya puedes establecer el cliente ideal, con el que tu empresa encaja de forma perfecta, con el que en todo aspecto que tu negocio puede ofrecer quieres trabajar, y con el que sabes que también dará valor a tu organización.

Tu cliente ideal necesita ser revisado periódicamente, en cuanto tu compañía crece y las dinámicas socio-económicas son cambiantes. También ten en cuenta, que puedes definir un cliente ideal por línea de negocio o por los segmentos de mercado en los que tienes presencia. 

El cliente ideal es quien al final ayuda a tu negocio a cumplir tus objetivos de crecimiento, de trabajo, de expansión, de generar satisfacción a las necesidades y problemas en los que las personas están en constante búsqueda de soluciones. ¿Tienes alguna pregunta sobre alguno de los pasos? Te leemos con gusto, déjanos tu comentario abajo.

 

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