En la implementación de una estrategia de Inbound Marketing, uno de los objetivos principales es responde a ¿Cómo conseguir leads de calidad? Es decir, prospectos que encajen bien con tu oferta de producto o servicio y que después de que hayan realizado una investigación del mismo y una interacción con tu contenido, escojan el valor de tu producto y pasen a ser tus clientes.
Tal vez muchas de las acciones de marketing que has realizado te han dejado muchos leads, como resultado de un gran tráfico que ha llegado a tu sitio. Sin embargo, no has obtenido los leads que esperabas y los contactos que tienes no se ajustan para ser un cliente de tu modelo de negocio.
En el proceso de compra que tiene un cliente, cabe recordar que este pasa por varios estados; la toma de conciencia de una necesidad, la consideración de una opción para la solución de su problema y finalmente el momento en el que decide comprar cierto producto o servicio. Durante este proceso, podrás ir definiendo quienes son (MQL) Marketing Qualified Leads y quienes (SQL) Sales Qualified Leads.
Un Marketing Qualified Lead (Prospecto Calificado Por Mercadeo) es quien ha generado un interés por medio de alguna o varias interacciones con la marca como el resultado de alguna acción de marketing que ha llamado su atención, o también, es quien por ciertas de sus características, encaja en el modelo de tu cliente ideal y con ello puede responder positivamente a tus acciones de marketing y estar más cerca a ser un potencial cliente.
Por otra parte, un Sales Qualified Lead (Prospecto Calificado Por Ventas) ha estado previamente calificado por el departamento de marketing, pero además cuenta con una calificación por parte del equipo de ventas, la cual lo indica como un potencial cliente que ya puede estar listo para comprar.
¿Cómo conseguir leads de calidad? Aquí algunas tácticas
Al tener en cuenta estos dos tipos de leads, puedes tener mayor claridad en las acciones de marketing que deben ser dirigidas a cada uno. Seguramente un MQL tiene todavía preguntas, dudas y necesita tener más confianza e información para decidirse por tu producto, mientras que un SQL necesita un acción más contundente por parte del departamento de ventas para cerrar precisamente la venta.
Otro factor a tener en cuenta para encontrar leads calificados es tener claridad en cuál es tu buyer´s persona o cliente ideal. Ese cliente que se ajusta en todos los aspectos a ser el cliente con el que deseas trabajar o el que deseas que compre tu producto.
A continuación, encontrarás una serie de tácticas que ayudarán a enfocarte en conseguir los leads calificados que necesitas:
1. Medir las acciones de marketing
Establece cuáles son los KPIs que te dirán del éxito de lo que estás haciendo, estás son las métricas y las unidades de medida que determinas para conocer cómo va una táctica de tu estrategia. Lo que se puede medir se puede mejorar, de esta forma sabrás si estas acciones te están llevando a leads calificados o si están atrayendo leads, pero que al final no son de tu interés.
2. Establecer un norte para tu cliente ideal
¿Coinciden los leads que estás obteniendo con lo que has definido como tu buyer persona? El objtivo es que estos coincidan, así tus esfuerzos estarán estratégicamente enfocados.
3. Contar con un CRM para monitorear la gestión en cómo conseguir leads de calidad
Estas siglas traducen al español la Gestión de Relaciones con los Clientes, la cual se maneja por medio de ciertas metodologías que utilizan las empresas, pero que también significa contar con un software que gestione las bases de datos de los clientes. Este permite ver en un único lugar todas las interacciones que hay con los clientes, lo que lleva a crear mejores estrategias, darle al cliente un trato más personalizado y centrar acciones con base en toda la información allí almacenada.
4. Evitar los mensajes ambiguos, que nos son ni específicos, ni claros
Guía a tu cliente de tal forma que sea fácil y agradable para el conocerte y tener a la mano la información que necesita. Un lenguaje claro e influyente despierta el interés de los que realmente te quieren conocer. ¿Ya cuentas con un Copy Writer que te ayude a expresar de forma estratégica todo lo que tu negocio puede ofrecer?
5. Trabajar constantemente en las ofertas Top of the Funnel
Por medio de estas ofertas llega el que será todo el tráfico que va a conocer o a informarse del producto o servicio. Es un objetivo que atraigas la mayor cantidad posible de este tráfico, ya que es una mínima parte la que se termina convirtiendo en cliente.
6. Potencializar los contenidos en las ofertas Middle of the Funnel
En esta etapa es en la que se busca convencer al cliente de que tu producto es la mejor opción y es la que ayuda a materializar la conversión del prospecto a cliente. ¿Lo estás logrando con las actuales ofertas que ofreces?
7. ¿Cómo conseguir leads de calidad? Entregar el contenido que los clientes están buscando es clave
Piensa en esa vez que has visto un contenido por primera vez, luego lo viste un par de veces más, y luego de haber dejado tus datos, te sigue llegando la misma versión. Seguramente no es una buena experiencia de usuario la que tuviste y decides no estar más en contacto con esa marca. No entregues contenido genérico a todos los clientes, en todos sus estados de compra, realiza las debidas segmentaciones y tareas de automatización de marketing; lo que es crear mensajes personalizados para ciertos grupos de prospectos, esto para ellos significa que están siendo entendidos.
8. Hacer un correcto uso de los CTA
Estos son los llamados a la acción que le dicen al cliente qué debe hacer, cuál es el siguiente paso que debe tomar. Así que verifica que no sean confusos, que brinden direcciones claras y que hagan de la experiencia del usuario un hecho amigable.
9. Obtener la información necesaria
¿Es la información que estás obteniendo la necesaria y suficiente para calificar a tus leads? ¿Esta te ayuda a situarlos en una etapa específica del buyer's journey? Si de atraer leads calificados se trata, es preciso obtener la información que se necesita para dirigir los mensajes a la audiencia que los debe recibir. Esto cuenta para cada táctica que uses en la que recibas información de tus prospectos, como por ejemplo, los formularios. ¿Estás incluyendo las debidas preguntas que te darán la información que necesitas?
10. Realizar y automatizar procesos de lead scoring
El lead scoring es el proceso con el que calificas a tus leads en relación a las características que tienen como clientes y como estas encajan a las de tu cliente ideal, la interacción que tiene un prospecto con tu empresa y la etapa en la que se encuentra del buyer's journey. Al tener esta información, tu estrategia tendrá una dirección más clara y contundente hacia lo que son los mejores leads.
11. Realizar y automatizar procesos de lead nurturing
Entender a tus leads actuales te permitirá saber cual es la información que deben recibir para así educarlos y fidelizarlos entorno a tu producto y a tus ofertas de valor. Esto también te ayudará a madurarlos para ayudarlos a pasar de una etapa a otra, o a identificar en qué momento pueden llegar a ser leads calificados.
12. Trabajar de forma conjunta entre los departamentos de marketing y ventas
Es vital que haya una cooperación y retroalimentación entre los dos departamentos, ya que los esfuerzos de uno llevan clientes al otro, y el de ventas puede tener información de bastante utilidad para el de marketing. Entre los dos se pueden captar los mejores leads y recibir sugerencias de cómo tener mejores segmentaciones.
13. Revisar periódicamente la estrategia y los resultados
¿Todas las acciones que estas realizando para la atracción de leads están siendo exitosas? Potencializa las tácticas que ves que tienen buenos resultados y dale una doble mirada a las que no lo hacen de la misma forma. Los clientes cambian sus procesos de compra, conforme a los cambios socio-culturales, a las diferentes opciones que pueda ofrecer la competencia y ciertas dinámicas que pueden estar fuera de tus manos. La labor de entender a los clientes y a lo que puede cambiar en ellos es muy importante para el éxito de una Estrategia de Inbound Marketing.
14. Recuerda que el cómo conseguir leads de calidad se relaciona al seguimiento de los mismos
Tu CRM te permitirá analizar todas las acciones que están teniendo tus leads, seguir su comportamiento y revisar qué variables pueden eventualmente cambiar, así mantendrás el control.
Con una de Estrategia Inbound Marketing que tenga en cuenta como pieza principal quien es tu cliente ideal y el contenido de valor que le puedes entregar y a que ello respondas con la información precisa en el momento oportuno en el que debe ser recibida, que consigas leads que no son calificados no será más el resultado de ciertos de tus esfuerzos de marketing. Por el contrario, con tácticas enfocadas y acciones concretas atraerás a los mejores leads para tu negocio. ¿Tienes alguna pregunta? ¡Queremos leer tus comentarios en la parte de abajo!
