Las decisiones de compra de las personas son cada vez más informadas. Y esto ha llevado que aunque las bases del marketing siendo las mismas, las formas en las que se atrae, fideliza y se cierran las ventas hoy hayan cambiado. Claro, esto lo permite el mundo digital en el que hoy se puede encontrar mucha información sobre cualquier producto o servicio.
El embudo de conversión para una estrategia de Inbound Marketing, en la cual vas a atraer más clientes y ventas, se refiere a la serie de pasos o los estados por los que puede pasar una persona para llegar a realizar una compra, desde el momento en que se entera sobre un producto o servicio, pasando por su investigación e interés, hasta el momento en el que decide optar por la mejor opción y comprar.
Así, puedes evaluar mejor el comportamiento de tus clientes, ya que también puedes automatizar procesos para cada etapa y así obtener los leads o prospectos mejor calificados.
El objetivo principal entonces es ayudar mediante las acciones de marketing, a que los visitantes se conviertan en clientes. ¿Cómo lograr que parte del tráfico que llega a mi sitio termine pasando de una visita a ser mi cliente? El Inbound Marketing es la respuesta a ello. Y en esta estrategia, uno de los pilares a tener en cuenta es generar contenido de valor para atraer y mantener a los usuarios con interés en el producto o servicio.
Además es importante que tengas en cuenta tu cliente ideal, la propuesta de valor que vas a ofrecer que te diferencia entre todos competidores, los canales que puedes usar para la difusión de información y que cuentes con un sitio web que responda a todo el tráfico que puede llegar.
A continuación te contamos sobre cada uno de los estados de este embudo, al cual en inglés se llama funnel conversion o sales funnel y cómo las tareas de cada etapa alimentan al proceso de dar la información que tus clientes necesitan.
Top of the funnel (ToFu): Arriba del embudo
En esta parte del embudo de conversión está todo el tráfico y la audiencia que has logrado atraer a tu sitio web. Tienen un problema y saben de tu servicio o producto, están en un estado de awareness, es decir de conocimiento de sus múltiples opciones. La intención en este estado es atraer leads de calidad por encima de la cantidad, ya que las próximas acciones van enfocadas a llevarlos a través del embudo. Entre más calificados mayor opciones hay de que lleguen al final del embudo.
La calificación de leads en el top of the funnel es entonces una tarea muy importante ya que uno de los objetivos principales es que el mensaje de awareness de la empresa, llegue a quien realmente le interesa y le es útil, y no que atraiga leads que no sean oportunidades potenciales para llegar al final del embudo.
Leads o registros: Cuando un usuario ha dejado su información a cambio de una oferta de valor y este ha aceptado las políticas de privacidad para dejar su información y el manejo que le puedes dar a la misma, has obtenido lo que sería un lead o un registro.
Algunas de las acciones que puedes tomar para atraer más público a la parte superior de tu embudo de conversión son:
- Las campañas ppc: a estas campañas llegan quienes están buscando algo en específico, por lo que es un buena herramienta para captación de buenos registros.
- Campañas en redes sociales: este tipo de canales te permite segmentar tu mensaje hacia el público que necesitas, especificando categorías que puede cumplir tu cliente ideal.
- El blog del sitio web: este te permite entregar el contenido de valor que los usuarios están buscando, y en el estado de su compra en el que lo necesitan tener.
- Estrategia de SEO: una estrategia que mantenga tus contenidos optimizados y tu apariciones en las búsquedas dentro de los mejores lugares es fundamental para atraer el tráfico que necesitas a tu sitio.
En todas las acciones anteriores es importante siempre tener en cuenta el uso de las keywords por las que buscan tu empresa o producto. Realiza un calendario editorial para las publicaciones en redes sociales y en el blog que contenga estas palabras clave y cuál es será la forma de buscar su mejor posicionamiento.
Middle of the funnel (MoFu) Mitad del embudo
A esta parte del embudo de conversión han llegado los leads que han mostrado más interés en el producto o servicio. Es seguro que se continúe trabajando en acciones para que sigan avanzando en el embudo, estos leads han dado un paso para llegar hasta aquí. Sin embargo es necesario hacer un proceso de lead nurturing y lead scoring en esta parte del embudo.
Lead Nurturing: Por medio de este proceso se generan relaciones con tus clientes en las que al evaluar los comportamientos y acciones que ha tenido con tus canales y en tu sitio web, puedes establecer qué contenido deben recibir y en qué momento preciso.
Lead Scoring: Con este proceso calificas a tus leads en relación al estado de compra en el que están; qué tan cerca o lejos están de ser clientes. Esto lo puedes hacer mediante un sistema de automatización de calificación de leads que puedes ajustar en tu CRM.
Por otra parte, en la mitad del embudo de conversión se presentan dos situaciones en los clientes con relación a la empresa:
1. Interes
Una vez los usuarios han sido atraídos a tu sitio querrás mantenerlos interesados y que así avancen en el embudo. El contenido de valor en esta etapa es la pieza clave, por medio de este los usuarios verán que la empresa es un referente de la industria en la que se desenvuelve y que sabe a profundidad de sus productos y servicios.
Potencia tu blog con contenido en diferentes formatos, realiza una auditoría de tus páginas y verifica que tu SEO On-Page tenga optimizados los post del blog. Promuévelos y aprovecha este contenido para enviarlo también vía boletín de noticias a todos tus suscriptores. Esta también es una técnica de lead nurturing en la que sigues enviando contenido de valor.
Para lograr que estos leads pasen a ser MQL (Marketing Qualified Leads: leads que se ajustan al buyer persona que has definido para tu empresa y que muestran un interés continuo en el producto) el contenido de valor debe empujarlos a que sigan por el embudo de conversión y a que su interés aumente más, tanto que tome acciones más concretas hacia la compra. Entre el tipo de contenido que puedes entregar para lograr esta meta está:
- Los testimonios de clientes
- Casos de estudio
- Ebooks
- Pruebas gratis
- Un video demo,
- Documentos informativos sobre el producto
- Webinar enfocados en las soluciones del producto
- Página de preguntas frecuentes
2. Deseo
El embudo de conversión es un tema de los intereses de los clientes y de las soluciones que estos pueden encontrar, ya que se debe mantener a los usuarios lo suficientemente interesados en el producto o el servicio para que lleguen hasta el momento de la compra. Está el deseo de tener una solución, ¿Es mi producto la mejor solución? ¿Mis esfuerzos están llevando a que los clientes te prefieran a mí sobre mi competencia?
Recuerda que en este momento no sólo eres tú quién le está hablando al cliente. Tu competencia seguramente puede estar realizando acciones para llevar hasta el final del funnel a los clientes. Así que muéstrale a tus leads cual es tu oferta de valor, qué es lo que te diferencia de los demás y porqué deberían decidirse por tu empresa. Sigue construyendo la confianza que tus clientes necesitan sentir.
Bottom of the funnel (BoFu): Abajo del embudo de conversión
En esta parte del embudo el cliente ya sabe cuál debe ser su solución y ya tiene establecidas las mejores opciones que le pueden ayudar a solucionarlo. También, cuenta con toda la información que necesita tanto tuya como de la competencia.
Así que es momento de que el departamento de ventas tome acción sobre los leads que están considerados como SQL (Sales Qualified Leads: leads que están listos para tomar una decisión de compra y que han sido exitosamente calificados por los departamentos de ventas y de marketing) y entable una conversación para aclarar todas las dudas y cerrar la venta ofreciendo lo mejor que puede ofrecer tu servicio. El momento clave de esta etapa del embudo de conversión es el siguiente:
1. Acción
Este el momento que has estado buscando con todas las acciones anteriores, que tus usuarios tomen acción y realizen la compra. Aquí llegan quienes fueron segmentados como calificados, quienes mostraron interés, a lo que supiste responder con el contenido de valor que necesitaban, y quienes vieron como el valor de la empresa podría ser la mejor de las soluciones a su problema.
Si han llegado hasta esta etapa sin tomar la acción final o han tardado en hacerlo, identifica cuáles son los factores que pueden estar provocando esta situación. Busca respuestas indagando tanto en el área de marketing, en el de ventas, como también en todos los procesos que se dirigen a tomar esta acción en el sitio web o en la forma en la que la compra se materializa.
- ¿Están siendo los leads debidamente calificados?
- ¿Mi equipo de ventas está actuando en el momento en el que debe o ha sido tarde?
- ¿Está brindando la información que no es porque no se ajusta a lo que el lead sabe?
- ¿Cumple mi sitio web con las mejores prácticas para que el cliente confie y realize la compra?
Un proceso que no termina
Una vez se ha llegado a la acción de la compra, no quiere decir que el cliente ha terminado su proceso de compra con tu empresa, ni tampoco que el embudo de conversión se ha cerrado o ha llegado a su parte final. Al contrario, pueden pasar muchas cosas más en relación con tu cliente. Este puede ser un cliente habitual de tus productos o puede ser una referencia que recomendará tu producto y que de esta forma te llevará más ventas.
Esto se logra con acciones de fidelización, que le muestren al cliente que la relación con tu empresa puede seguir establecida sobre bases de confianza y que puedes seguir generando contenido de valor, para futuras y constantes preguntas que pueda este tener. Cómo también, puedes estar en su top of mind, para cuando necesite de tus soluciones.
¡Queremos leer tus comentarios o preguntas! Puedes dejar tus inquietudes abajo.
