Uno de los mayores retos de los departamentos de marketing puede ser el encontrar los leads calificados y atraer con diferentes acciones a quienes serán finalmente los compradores. Y el reto es aún mayor cuando la tarea consiste en empujar a los leads de una etapa a la otra en el embudo de conversión. Es allí cuando cuando las Estrategias Lead Nurturing, son tácticas que necesitas estar haciendo bien para educar, madurar y llevar a los leads a la etapa de compra.
El lead nurturing consiste en ser la técnica que desarrolla las relaciones entre el cliente y la empresa para las diferentes etapas del embudo de conversión. Esto, a través del envío de información y contenido de valor que se determina por el grado de interacción de un lead con la marca, como también, con la disposición de canales en los que los clientes puedan recibir respuestas y encontrar lo que están buscando.
Pero se pueden presentar errores en el proceso de nutrición de leads, los cuales pueden llevar a que el proceso de maduración de los mismos para pasar a clientes, no sea satisfactorio. Puede que la información que los prospectos reciben no sea la apropiada y que por esto no puedan avanzar a la etapa de decisión.
Estrategias lead nurturing
Es por ello que queremos ayudarte en tu objetivo principal; que el departamento de ventas tenga los leads mejor calificados para poder tener acercamientos y cierres de ventas concretos. De una buena tarea hecha en estrategias lead nurturing, se puede llegar a entender a profundidad a un cliente, sus necesidades y a que tu respuesta sea oportuna y en la que los leads encuentren la mejor solución.
¿Has visto algunos errores o tienes problemas en el proceso de lead nurturing? Continúa leyendo este post para que identifiques vacíos, errores comunes y puedas implementar soluciones para mejorar tu proceso.
No hay una investigación profunda ni una definición clara del cliente ideal
Debes conocer a tu cliente ideal tanto como conoces tu producto o servicio. Sí, siempre ubicalo a este nivel. Esto hará que sepas a quien realmente le beneficia y debe comprar tu producto. Sí no hay claridad en quién es tu cliente ideal, es cuando se cae en el error de tener información ambigua y sin un mensaje claro, porque la audiencia que tendrás definida será muy amplia. Si tienes dos o tres unidades de negocio define un cliente ideal por cada uno y elabora tus mensajes de forma tal que sean dirigidos a cada público aparte y que sean específicos para cada cual.
No hay una estrategia de contenidos y el contenido es genérico
Sin una estrategia de contenidos que entienda a quien se le está hablando, cuáles son los mensajes y el contenido que se debe transmitir hacia la persona correcta, en el momento correcto, el prospecto tendrá siempre la misma idea, no complementará su conocimiento y así es difícil educarlo para que pase a la siguiente etapa del proceso de compra.
Crear contenido de atracción es otro reto del marketing. Las personas quieren ver y leer cosas nuevas, que cautiven y que les dé un valor agregado. Es por ello que un calendario editorial es tan importante, ya que en él tienes la programación de los temas de los que hablaras, el uso de las palabras clave que tus prospectos están buscando y por las cuáles serás encontrado. El contenido también debe responder a la etapa del buyer's journey en la que la persona necesita recibirlo: awareness, consideration o decision.
Confiar en que tan sólo es un proceso automatizado
El proceso en las estrategias lead nurturing no es un proceso que se realice 100% de forma automática. Si, tu CRM (Customer Relationship Management) puede ayudar a que se entregue información a los clientes de forma automática, pero detrás de ello debe haber una estrategia, una medición de lo que esas interacciones automáticas están logrando y un análisis constante de cómo debe ser entregada dicha información.
La automatización del marketing es clave para fijar patrones de acción basados en las interacciones cliente-empresa, es una herramienta grandiosa que te ahorra mucho tiempo para poderlo invertir en otros esfuerzos.
Sin embargo, el lead nurturing no debe significar para el cliente la entrega de mensajes automáticos, como si se los enviase un robot. Es precisamente la táctica en la que se crean relaciones mediante la educación y la fidelización, esto lo logras entendiendo a tu cliente ideal y haciéndole sentir que tu empresa entiende en donde está y que sabe cómo guiarlo hasta el momento de escogerte como su mejor opción.
Con la siguiente gráfica de Hubspot, puedes identificar varios de los canales que puedes usar para las estrategias lead nurturing durante las diferentes etapas del buyer's journey, con esta, puedes identificar qué acciones pueden tener un automatización y cuáles requieren de un planeación periódica.
Fuente de la Imagen: HubSpot.
El tiempo en el que se realiza el lead nurturing
El buyer's persona y el buyer's journey son dos aspectos clave que se deben conocer muy bien. Ten muy en cuenta cuánto puede tomar el ciclo de ventas de un cliente de tu producto, cuáles son los factores que determinan que sea este es el tiempo necesario, si puedes implementar tácticas que hagan de las estrategias lead nurturing un proceso más corto o si estás entendiendo realmente el tiempo en el que el cliente se puede tardar para tomar una decisión final.
Recuerda que en ciclos de venta que son largos, se deben realizar tareas constantes de engagement con el cliente, no querrás descuidarlo porque su tiempo de decisión lo consideres largo, claro sin llegar a la saturación. Cerrar leads con negocios B2B (Bussiness To Bussiness) es un ciclo de ventas que toma más tiempo en comparación al de B2C (Business To Customers) así que mantén tus estrategias lead nurturing de forma continua, esto llevará a un mayor número de cierre de leads.
No hay campañas óptimas de nutrición de leads
Piénsalo así: has conseguido leads gracias a una oferta de descarga genial que ofreciste en una landing page. También generaste más interacciones con personas que han visto contenido en tus redes sociales o en tu sitio web. Pero entonces pasó un tiempo y no tomaste una siguiente acción sobre las que estas personas han tomado contigo. ¡Muchos de estos pudieron haber sido prospectos convertidos en clientes!
Así que cuando tengas una interacción promedio de tus prospectos con tu marca, es hora del siguiente paso, crear campañas de lead nurturing que busquen mantener el interés de aquellos leads.
Plantea un objetivo smart y específico para tu campaña, segmenta a tus leads según categorías importantes en su proceso de compra, mapea el envío de la información, verifica que esta ofrezca confianza y valor antes de nombrar la acción de compra. También, crea un plan de que atienda a cómo van a responder tus prospectos a la campaña. Querrás saber qué hacer después. Finalmente, mide los resultados y toma acciones de mejora. ¡Aprovecha los buenos números y lo que ha dado los mejores resultados!
Hay interacción, campañas y leads ¿Hay seguimiento de estas acciones?
Dejar a un prospecto esperando una respuesta o sin ser nunca contactado, puede resultar en que no sea un cliente, aunque lo pudo haber sido y que seguramente pase a ser un cliente de la competencia. Este seguimiento, también conocido en inglés como follow-up, es clave para la etapa de fidelización y de cierre de ventas, muchos leads se pueden perder por no hacerlo.
Configura tu CRM para tener la seguridad de que tus leads están recibiendo respuestas, para que tengas la información de quien debe pasar a ser atendido por un representante de ventas porque está muy cerca de la decisión de compra y asegurate de que el departamento de ventas tenga una respuesta rápida con los leads calificados.
Ahora puedes darle otro vistazo a tus estrategias lead nurturing, revisar cómo se están desarrollando tus campañas y tus procesos en la educación de prospectos. El primer paso será siempre tener claridad en quién es tu cliente ideal, de este forma, todas las acciones posteriores se dirigirán en interactuar con ese cliente, el que es perfecto para tu producto o servicio. No olvides dejarnos tus comentarios abajo ¡Queremos leerte!
