¿Cuál es el ROI en una estrategia de inbound marketing? ROI:Return of Investment. Es una de las preguntas fijas que te harás al iniciar una estrategia de inbound. Pues bien, gracias al mundo digital en el que hoy puedes leer este post, hay formas concretas de medir acciones y calcular la rentabilidad del marketing digital y aquí te lo contamos.
Un seguimiento atento a las acciones y estrategias en las que se invierte, significa poder tomar mejores decisiones con base en información verídica para potenciar lo que está siendo beneficioso y también trabajar en puntos de mejora y así, aumentar la rentabilidad: uno de los objetivos más importantes.
El ROI en una estrategia de inbound marketing es el resultado logrado en adquisición de prospectos (leads) y de clientes, a lo que se llega con la suma de esfuerzos en la implementación de una estrategia, que como toda inversión, requiere de recursos y tiempo. A continuación lo que debes saber sobre el ROI en una estrategia de inbound marketing.
1. Los objetivos deben ser claros
Si la meta es alcanzar un número propuesto en ganancias a un plazo determinado, es importante tener objetivos claros desde un principio. Si uno de ellos es aumentar el número de visitantes a tu sitio web en un determinado porcentaje para los próximos 3 meses, tendrás más claridad en la inversión que haces en ciertas acciones para llegar allí, y por seguro no serán recursos perdidos.
Fija tus objetivos con la táctica S.M.A.R.T, la cual te direcciona con una serie de preguntas a que estos sean inteligentes. Es preciso cuestionarse sobre si un objetivo es smart al contar los siguientes aspectos: que este sea specific; específico, measurable; medible, attainable; alcanzable, relevant; relevante y timeable; tiempo limitado.
2. Establecer metas realistas
El fin de una estrategia de inbound marketing es lograr por medio de acciones de atracción y no intrusivas clientes para tu negocio o empresa, es decir, ventas. Según la data que tienes de los esfuerzos del departamento de marketing de la empresa y de tu proyección de ventas, defines cuantos clientes y cuál es tu tasa de conversión ideal, pero también aterrizada a la realidad. Estos datos son trazados con base a los objetivos SMART definidos previamente.
3. Tener claridad en tus KPIs
Al tener claridad en lo que vas a medir, el siguiente paso es identificar cuál será el indicador clave de ese desempeño, lo que se conoce como KPI (Key Performance Indicators) los cuales son las unidades de medida o en sí métricas que expresan numéricamente una variable de nuestras acciones o metas, como lo puede ser el número de leads o el de clientes.
Aquí es necesaria hacer la siguiente referencia, sencilla pero contundente y que debe siempre estar presente en las revisiones periódicas que haces hacia la meta del roi en una estrategia de inbound marketing:
En el inbound marketing son varios los focos de trabajo. Establecer KPIs específicos para tareas detalladas, permitirá generar un reporte más amplio y general para el objetivo mayor: la consecución de ventas. Puedes tener KPIs para email marketing, campañas de display, rendimiento del blog, visitas y conversiones en landing pages, el engagement en redes sociales y para el comportamiento del tráfico que se dirige desde estas hacia el sitio web.
Por otra parte, estos son los KPIs que también interesan a los departamentos de ventas y de marketing en conjunto:
- Visitantes: Número de visitantes que aterrizan al sitio web.
- Nuevos prospectos: Número de visitantes al sitio web.
- Prospecto Calificado para Marketing: (Marketing Qualified Leads) Estos visitantes han mostrado su interés en un sitio web o por un producto por las acciones que han tenido con este, bien puede ser, la interacción al dejar su información o al descargar alguna oferta ofrecida por el sitio.
- Prospecto Calificado para Ventas: (Sales Qualified Leads) Estos visitantes son oportunidades de venta calificados así por ventas, y anteriormente por marketing. Es un cliente potencial que está listo para pasar a realizar la compra o para ser contactado por un representante de ventas.
- Clientes: Quienes han comprado el producto y han llegado al final del embudo del buyer's journey. Sin embargo, cabe decir que pueden seguir siendo fidelizados.
4. ROI En Una Estrategia De Inbound Marketing: Inversión y Rentabilidad
Con las siguientes 6 métricas que nombra HubSpot los reportes de marketing tendrán un análisis basado en datos y métricas visibles:
- Costo de Adquisición de clientes (CAC): determina el costo que vale generar la conversión de leads a nuevos clientes.
Fórmula: Gastos de ventas y marketing ÷ nuevos clientes = CAC
- Porcentaje de marketing en el costo de adquisición de clientes: es el costo que ha tenido marketing en el CAC, como una parte del marketing global y de ventas.
Fórmula: Costos de marketing ÷ gastos de venta y de marketing = M% - CAC
- Relación valor en el tiempo (LTV) del cliente a CAC: esta es la relación en el tiempo del cliente, establece el valor que la empresa adquiere por cada cliente con respectos a los costos que le valió conseguirlo. Para esta métrica como lo nombra HubSpot, entre más alta sea la relación, mayor es el ROI de inbound marketing que el equipo de mercadeo y ventas genera.
Fórmula: Relación entre las dos variables: LTV:CAC
- Tiempo de recuperación del CAC: Necesitas saber la cantidad de tiempo (meses) para recibir las ganancias que satisfacen el gasto inicial que se hizo para conseguir nuevos clientes, y con esta métrica lo puedes saber.
Fórmula: CAC ÷ La suma que pagan mensualmente los clientes = Tiempo de recuperación del CAC
- Porcentaje de clientes generados por Marketing: como su nombre lo indica, es el porcentaje de clientes que han sido fruto de las acciones de marketing.
Fórmula: Clientes nuevos de un período ÷ Clientes como prospecto de marketing = % de clientes generados por marketing
5. Puedes tener la ayuda de recursos digitales para el cálculo
Recuerda el principio: con objetivos claros y metas alcanzables, se sabrá a qué números se debe apuntar en el ROI en una estrategia de inbound marketing. Con esta información puedes usar la calculadora de conversión para márketing online, la cual establece el presupuesto y el retorno de inversión para los gastos en campañas inbound.
Teniendo en cuenta estos 5 aspectos en el cálculo del ROI en una estrategia de inbound marketing, todas tus acciones serán medibles y podrás ver claramente los resultados obtenidos. ¿Comentarios? ¡Te leemos abajo!
