La forma en que se decide qué y cómo comprar ha cambiado. Hoy en día, hay una mayor conciencia sobre el proceso de compra: que es el buyer journey, en donde los prospectos y futuros clientes de productos y servicios, primero hacen una investigación profunda en los buscadores, luego definen las que encuentran como sus mejores opciones, para finalmente, llegar a realizar la compra.
¿Qué es el buyer's journey?
Entonces se puede entender el proceso de compra buyer's journey como:
El cambio que se ha dado en la forma de trabajar la publicidad en los últimos años a raíz del auge del internet y de la diversificación en los medios de comunicación, ha permitido que las personas tomen decisiones más conscientes e informadas sobre lo que desean adquirir. Antes de los años 90 la publicidad dirigida a grandes audiencias la podían hacer pocos y el proceso de acercamiento al cliente era en una primera etapa directo a una intención de compra.
La publicidad tradicional en canales como la televisión o la radio era dirigida a una gran cantidad de personas sin tener la posibilidad de tener estadísticas exactas y claridad en cuántas de estas personas llegaban a la compra por medio de dicha publicidad, lo que no permite un ROI claro de la misma. Hoy las herramientas digitales permiten tener esta información, y de hecho, mantener bases de datos de los contactos que tienen engagement (interacción) con una empresa por medio del mundo digital.
Entonces, hoy por hoy, el contenido de valor que ofrece una estrategia de Inbound Marketing es una de las claves principales para la atracción de prospectos y fidelización de clientes, ya que llama a más personas a un sitio web por medio de información relevante, aumentando la interacción de los usuarios y manteniendo a quienes ya son compradores, fidelizados con una marca.
El Inbound Marketing acompaña al comprador en su viaje de compra; lo que es el buyer journey, por medio de una metodología de atracción que de la mano de la automatización y el contenido de valor entiende lo información que un cliente necesita en un determinado momento. No todo cliente está siempre preparado para recibir ofertas de venta, o aspectos como precios y contratos, cuando tal vez no conoce la industria y los beneficios del producto o servicio.
Por esto a continuación, vas encontrar las etapas del viaje del comprador, las cuales indican en qué estado previo a realizar una compra se encuentra un potencial comprador y la información que debe recibir según ese estado.
Awareness (Descubrimiento)
En este estado una persona empieza a tomar conciencia de que tiene un problema o una necesidad. Aquí, esta persona no tiene conocimiento de tu empresa y de lo que esta puede hacer por ella.
Es una etapa de búsqueda e investigación de soluciones, en donde el tipo de contenido que está buscando un comprador es de carácter educativo, este puede contener calificaciones de una marca o producto, como también testimonios que lo califiquen. Se busca información que pueda tener categorías como datos, reportes, guías, entre otros.
Consideration (Consideración)
Cuando alguien avanza al estado de consideración, sabe que tiene un problema y ya ha buscado opciones para solucionarlo. La investigación que se ha hecho previamente ha guiado a esta persona a comparar y a tener en cuenta ciertas alternativas.
Una vez el comprador tiene definidas las opciones que pueden dar solución a su problema o necesidad, va en búsqueda de más información que le puede ayudar a responder preguntas específicas que han surgido de la fase de investigación. Este contenido está más enfocado a las soluciones.
Decision (Decisión)
El comprador está listo para escoger una solución y realizar la compra. Aquí ya tiene conocimiento de las empresas o producto que solucionan su necesidad. En esta etapa del estado de compra llega el momento de hablar completamente de la marca, de sus cualidades, del valor que le ofrece al cliente y del porqué es la mejor opción que el cliente puede escoger.
Entonces en este estado el contenido debe dar soporte a que tu opción sea la mejor. Se puede hacer uso de testimonios de clientes y casos de éxito, los cuales reforzarán tu discurso y aumentan la credibilidad y el interés del comprador. También se puede tener contenido que hable de todos los beneficios y últimas noticias del producto una vez la persona opte por el. ¿Qué mejor que sentirse bien informado a mano de la misma compañía a la cual se le he comprado?
Buyer persona: Quien va por el buyer's journey
El primer paso para mapear el contenido que será dirigido a tu audiencia en cada estado del buyer's journey, es precisamente entenderla, conocer el buyer persona de tu empresa igual que como conoces a tus servicios o productos. Es conocer a profundidad quién es el que está haciendo ese denominado buyer's journey, quién sería la representación de tu cliente ideal.
El marketing digital cuenta con acciones por medio de las cuales puedes influir en tu audiencia, ya sea por medio de la distribución de contenido por medio de redes sociales o con una campaña ppc para el lanzamiento de un nuevo producto. Sin embargo, es preciso decir que estas acciones logran objetivos específicos a corto plazo.
El Inbound Marketing es el marketing de hoy. Este va mucho más allá de dichas acciones, ya que entiende las acciones digitales como una estrategia que atrae y deleita clientes, y que tiene como objetivo principal aumentar el número de leads y las oportunidades de venta.
En una estrategia de inbound marketing se cuenta con varios canales y herramientas para que el contenido de valor llegue a los prospectos. Además, es una metodología que hace uso de la automatización para calificar y nutrir los leads de forma correcta en cada estado del buyer's journey. Es un todo en cuanto a la atracción de tráfico al sitio web, en cuanto al análisis del proceso de compra de una persona, que genera la información que esta necesita en el momento en el que la necesita. Es una estrategia que además sigue dando contenido a quien ya es un cliente, porque entiende que mantener fidelizado al público también es una tarea de marketing.
Entender qué es el buyer journey, como el proceso que tiene tu cliente para comprar tu producto o servicio, es vital para saber básicamente cómo actuar, qué decisiones tomar, qué información generar y que esta sea la que las personas necesitan justo para comprar o justo para conocer tu producto. Comentarios sobre el buyer's journey? Con gusto te leemos, ¡los puedes dejar abajo!
